余承东曾经定下今年M5年销30万的目标，但这一目标现在看起来过于困难

文 | 顾翎羽
编辑 | 谢丽容

这场景熟悉又陌生。

7月4日，华为举办夏季旗舰新品发布会，首先亮相的依旧是华为手机新品，外界对新款华为手机的关注度看起来在下降——直到余承东登台。

作为华为手机的灵魂人物，余承东目前的身份是华为终端BG CEO和智能汽车解决方案BU CEO。

进入被美国政府全面制裁后的第四年，新开拓的智能汽车业务成为华为新成长极的一个重要坐标。当天，余承东发布了电动车问界M7。这是华为与重庆车企小康股份（601127.SH）共同打造的电动车品牌AITO的第二款产品。

双方联手打造的第一款产品问界M5，仅在半年前发布。

外界对问界M7的高期待来自于M5的出奇表现。根据官方数据，问界M5今年3月-6月销量分别为3045辆、3245辆、5006辆和7021辆，这个成绩可以简单理解为，它是造车新势力中单款车交付破万最快的，而同样选择增程式的理想ONE，达成这一目标花了20个月。

在这场长达逾三个小时的发布会上，小康集团创始人张兴海在尾声阶段出现。这是其第一次出现在华为产品发布会上，张兴海看起来并不放松。“双方合作才刚刚起步，我们不止于此，未来还会更加深入、更加长期和可持续。”他说。

和华为联手之前，小康在大众认知中几乎没有存在感。联手后，外界对小康的认知离不开“华为代工厂”。双方合作官宣始于2021年3月，随后，小康股份（601127.SH）股价在资本市场开启了魔幻的涨势，证监会还在2021年4月发出《行政处罚决定书》，理由是小康股份的控股股东此前加杠杆买卖小康股份股票。

如今，小康股份市值已过千亿，股价最高点涨幅超过200%。狂欢之下，小康股份通过定增获取了资金，并计划到港股上市募集资金，其控股股东也通过抛售股票变现。不过，被迅速催肥的小康也出现了生长痛——由于工厂扩建、电动车转型等巨额投入，小康经营亏空不断扩大，经营活动现金流一度达到十年来最严峻的情况，现金流甚至主要依赖融资活动维系。

一位调研过小康股份的券商人士告诉《财经十一人》，资本市场对小康的关注主要集中在其和华为合作的持续性：华为是否有可能寻找类似小康的代工厂？双方如何分成？华为渠道资源是否会向其他厂商开放？

也就是说，外界看重小康，是华为背后的小康。

在这样的背景下，问界的表现，成为了双方合作的关键一跃。目前来看，问界M7延续了M5的产品力，发布后，官方公布的数据是，2小时订单破万、4小时订单破2万。

如果这个数字未掺水份，这将是一个重要的转折。华为在问界上表现出的迭代能力，不仅为小康带来利润，也将会成为华为求得车企订单的有力案例。多位采访对象向《财经十一人》表达了同一个信息，华为与小康之间不存在排他性独家合作，双方对合作都持相当开放的态度。

一位接近小康的知情人士告诉《财经十一人》，小康有意将自身打造为高端品牌，公司决策层并不甘心委身华为为代工厂，且在为系列产品寻找华为以外的其他核心供应商。

同样，华为的渠道资源也并不会只向小康开放，华为与长安合作产品阿维塔、与北汽合作的极狐等都已经在部分地区门店筹备试点销售。华为智选模式也将与其他车企联合铺开。上述知情人士告诉《财经十一人》，中国最大的新能源品牌——搭载华为零部件的比亚迪车型也将于明年进入华为门店。

在一年半的合作之后，双方各自有了自己的心思。那么，双方未来的合作方式将会是如何的走向，会影响到局中多方。

破局

要理解华为在智能电动车上的打法，余承东是一个重要的因素。

2021年以来，伴随着密集的人事变动，余承东逐渐成为华为手机业务和汽车业务的实际负责人。在其力主之下，此前在汽车领域主要以零部件供应商角色出现的华为开始“卖车”。

目的一是赚钱，二是保住终端渠道资源，三是不断试错，尽快推出有竞争力的产品。于是，全国超过600家的华为门店，摆上了华为与小康股份合作的车。

根据参与程度，华为也就此与车企有了三种商业合作模式：第一种是零部件供应模式，华为仅提供车企部分零部件，华为品牌不露出。

第二种是解决方案集成模式（huawei inside），车企应用华为全栈智能汽车解决方案，双方联合开发，并可以露出华为品牌。

第三种是智选车模式，由华为主导汽车的产品设计、用户定义、销售渠道等，除了露出华为品牌，还将用到华为的渠道资源。

小康和华为的合作可归类于第三种合作，也是最深的一种。

为什么选择名不见经传的车企赛力斯，在外界看来，这是一个谜。

《财经十一人》获悉，华为和小康股份虽然早有接触，华为早就介入其工厂改造，但是合作直到去年1月份才最终敲定。小康也并非华为想要下注的唯一目标，多位受访人士向《财经十一人》表示，小康的胜出，在于比其他车企（争取华为合作）更主动，而且小康拥有先进的制造能力。

同时，这也是因为在汽车产业界，当时的华为并不受优质车企青睐，

去年4月，双方合作推出了第一款车华为智选赛力斯SF5。首秀并不成功，尽管发布的时候备受瞩目，但该款车表现平平，全年销量未过万，不及蔚小理们的单月销量表现。

问界的表现则堪称破局。

在问界的系列车型上，华为主要参与了外观设计和智能座舱，动力总成上华为是主要供应商。《财经十一人》综合采访发现，对于问界，小康自主权和参与度都很高，然而，华为在智能座舱上的话语权很重，因此在用户感知层面，华为的存在感非常强。

“几乎不是在卖车，而是在卖数字座舱。”多位受访行业人士向《财经十一人》表示。

新车问界M7搭载华为DriveONE纯电驱增程平台，搭配零重力座椅和全新升级的HarmonyOS（鸿蒙系统）智能座舱，且该款车为增程式，同时进入油车、电车两个市场，可以预见其销量有爆款潜质。

问界对标宝马X7和奥迪Q7L——在用户认知层面上，这两家和小康的距离着实有一些遥远。华为的加持，一定程度上拉近了距离感。

此前有多家媒体报道，有购买问界M5的车主将问界M5车尾换上了“HUAWEI”标志。《财经十一人》查阅电商平台发现，有相关商家专门提供类似服务。媒体援引换标车主的话称，“装上去之后简直注入了灵魂”。

在发布会后接受采访时，余承东表示，做世界级品牌，没有几个企业真能懂怎样去做。华为不去做鞋袜，是因为技术含量太低，还比不上家电，是浪费华为的高科技人才。“如果说今天活不下去了，哪怕去做鞋子和袜子，华为都能打造世界级品牌。”

差距

一个还算不错的开始终于出现了，但对华为和小康来说，阶段性优势和内化的竞争力之间尚存在明显差距。

余承东曾经定下今年M5年销30万的目标，不过，他也坦言，这一目标现在看过于困难。

宏观经济变化是原因之一，一位小康相关负责人此前告诉《财经十一人》，受到疫情影响，交了定金后又毁约的顾客明显增多。

芯片受限也始终是华为的隐忧。鸿蒙生态是华为的优势，然而，随着手机销量被阉割，这优势的窗口期正变得越来越短。

另有华为人士向《财经十一人》表示，目前，为了避免汽车业务太过高调，招致美国的注意，华为内部已经有控制产能的趋势，并不希望出现爆发式增长，“一是为了引来不必要的麻烦，二来也是希望能够先让供应链稳扎稳打。”

他表示，内部保密工作也在趋严，“涉密信息都禁止在Outlook等非自有软件上沟通。”

据《财经十一人》了解，在零部件方面，华为大多数订单的利润点在2025年之后，这也意味着到2025年之后华为汽车才能产生稳定现金流。华为的零部件价格对比市场价并不算便宜，这本身就局限了华为的受众范围。而在渠道方面，每卖一台车，经销商的利润在6个点左右，也只是相当行业平均水准。

目前，小康股份的重庆两江工厂用于生产问界M5，而另一座即将交付的全新工厂将用于生产问界M7，两个工厂累计年产能在30万台。

也就是说，在越来越严峻的外界环境之下，如果不扩大对消费者的触达，汽车收入无法弥补上手机的窟窿。

华为的打法首先是增加渠道。余承东表示，到2022年底，华为卖车门店将从现有的600家扩展到1000家，覆盖销售城市数量将从109个扩展到150个。据《财经十一人》了解，此前在SF5表现不佳时，华为曾经搁置过让经销商改造门店的计划。

其次，华为试图增加产品。余承东表示，问界M7之后，9月问界M5纯电版即将发布，问界M9则在明年发布。随着产品线增多，他希望尽快月销过2万台、将来希望能到4万台、5万台，甚至更多。

华为也还在寻找更多的合作伙伴。中汽协统计数据表示，在中国品牌汽车销量前十五名企业集团中，有三分之一与华为展开深度合作。

对华为来说，这些行动均意味着更多的投入。据华为官方表示，去年华为对汽车业务研发投入超过10亿美元。目前汽车业务仍旧在保持人数扩张，虽然已经有成本控制的趋势——“主要招塔尖科学家和底座的应届生，中层职位主要靠内部转岗。”一位华为员工表示。

而对小康来说，这同时还意味着华为的加持在不断被稀释。

小康对于华为付出了更多不为人感知的力度。财报显示，2021年小康股份归属于上市公司股东的净利润亏损18.24亿元，较2020年进一步扩大。这背后是小康对扩产和电动化转型的投入。

一位接近小康人士向《财经十一人》表示，小康在招聘人才和流程优化上不遗余力，他们希望将华为的力量变成自己的力量。

小康的新能源品牌曾经叫做赛力斯。今年1月，在渠道端，全国赛力斯门店已经改为AITO品牌用户中心，在生产端，此前为了保障AITO问界M5交付，赛力斯SF5曾经暂停生产。近期，《财经十一人》查阅购车平台，在问界的冲击之下，发现SF5正在大幅度降价促销。

上述接近小康人士的观点得到一位曾服务小康的战略人士的认同，“小康粘上的是中国最热门的企业。虽然在华为的战略里它的重要性被稀释了，但对小康本身来说，已经是一个质的飞跃了。”

“对小康来说，现在的关键是能够借华为的力，为自己留下组织的竞争力，而不是期待自己一直是这种非常时期合作模式的唯一。”前述券商人士表示。

7月6日，一则华为与江淮汽车确定合作的消息开始在网上流传。据媒体报道，两者同样采用和小康类似的华为智选模式合作造车，江淮将投入近百亿资金打造全新工厂，用12个-16个月完成从设计到生产制造销售的全流程，新车售价区间在20万元-35万元，最低价格相比问界M525.98万元更便宜。

（《财经》记者刘丁对此文亦有贡献）

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