“我在混乱中进去，又在混乱中离开。”

文 | 石灿

编 | 园长

身边越来越多的信息表明：诸多互联网人都去卖保险了。

近一年的行业活动上、社交媒体动态里、突然复活的微信好友、突如其来的节日问候……都在谈论保险员正成为外卖员、网约车司机之外的第三大互联网人再就业“保底职业”。

什么叫互联网“保底职业”？简单可以理解为：从互联网公司失业后，至少可以选择外卖员、网约车司机或保险员再就业。

其中，保险员是当下备受关注却又颇为“朦胧感”的社会工种，大多数人对保险员的基本认知还停留在“强推销、不负责”层面，实际上已经发生巨大变化。

“这个排列，调侃是没问题的。不过仔细想来，做保险代理人和送外卖、开网约车完全不是一回事：做保险代理人是真正可以积累知识和经验的，但送外卖和开网约车，至少目前都是体力活儿。”本文主人翁吴晓东告诉刺猬公社，保险员更为专业的叫法称为叫保险销售人员，它既包括保险公司的代理人，又包括保险经纪公司的经纪人。

带着诸多疑问，刺猬公社（ID：ciweigongshe）深入与多名保险销售员深度交流，既定认知一次次被打破。

他们学历高，来自北京大学、清华大学、中国人民大学等知名院校；拥有互联网大公司工作经历，也拥有媒体机构从业经历，善于言说，勤于学习；面临或即将迎接中年危机，在上一份工作中受到挫败后，保险行业给予了新的学习动力与机会。

那么，他们的具体形象是怎么样呢？这是一个有趣的命题，他们也是一群亟待揭开面纱的人。

每10分钟到15分钟都看一次手机

吴晓东身材纤瘦，穿着商务衬衫，戴着一副黑白镜框，薄薄的镜片后闪烁着敏锐目光。4月份的某个星期里，他一直在北京一家医院奔波，调取病人的病例、走账单理赔流程。他不是医生，也不是病人家属，而是保险代理人。

那个病例涉及甲状腺癌症。“我不是学医出身，拿到病例报告后很多内容看不懂，只能拿着条例与保险条款每一条内容核对，由此判断保险公司如何赔付保险金。”

吴晓东是知道客户病情消息最早的人之一，甚至是唯一。

他早早介入到客户的挂号、买药、住院、手术治疗等所有环节。他还叮嘱客户，要把每一个环节出具的检查报告、账单发票、手术名称等等信息都保留下来，出院后，全部交给他。一旦哪个环节的单据丢失，都会给保险报销造成麻烦。

“经验很重要。”吴晓东说，遇到第一个保险理赔的客户时，报销的数据清单太多，导致手忙脚乱，有了经验后，客户在医院期间，什么阶段该要准备什么报销资料，都能提前告知顾客，“熟能生巧。”

吴晓东是某外资寿险公司的一名保险代理人，售卖产品与寿险管理相关，此前在一家主流新闻资讯平台和知名音频互联网公司工作过。2019年11月进入该寿险公司，如今，手头攥着80多个顾客。他每天的节奏是上午9点钟到公司打卡签到，参加一小时晨会，剩下的时间自由安排。

很多细节都把吴晓东指向一个照顾他人感受的人格角色里。我们早早约定访谈时间，他不断通过微信解释他行为举止的含义；我们见面是在7月12日下午，访谈前，他特意提示，每10分钟到15分钟都会看一次微信，倒不是不专心，而是“顾客万一找过来，要及时回复信息，90%的信息都与看病相关，所以不敢耽误。”

寿保险公司与吴晓东签署代理合同，而非雇佣合同。对他而言，他们彼此既有商业分佣关系，也有相对独立空间，利益并不完全与公司绑定，但只能卖自家公司设计销售的产品。

保险行业在中国大陆发展时间较短，但快速走过了恢复发展、快速扩张、松绑创新三个阶段，进入激进扩张时期靠人海战术获得市场规模，形成负债驱动型与资产驱动型两大类商业模式公司。

《任泽平2021中国保险行业发展报告》显示，保险行业当前处于规范发展时期，行业特征从规模导向转为风险导向，2021年，中国保险业累计实现保费收入4.5万亿元；而根据奥伟资讯的预计，到2050年，中国人身险市场保费规模预计将达到45万亿。

个人代理、银行保险、公司直销、保险经纪与专业代理四种方式是保险行业的几个常规产品销售渠道。但近年来，个人代理的地位抬升。吴晓东2019年入行时，代理人数量直接从2014年的325万人猛增至912万人。这与2015年代理人资格考试取消有关，也与政策鼓励社会人员进入该行业有关。

吴晓东抽身之后的2019年，互联网行业仍然在蒙眼狂奔，在线教育更是年轻人奔涌而至的热门行业。只是，2017年以来，国际环境和互联网创业氛围暗流涌动，反垄断调查产生的影响逐步传导至国内。国内互联网市场存量竞争加剧，部分赛道的反垄断监管明显加强。

黄昏来临，时代风向骤变，吴晓东带着过往历史转身面向新的明天。

迈入互联网，昂扬大步走

吴晓东从中国香港读研毕业正值2015年夏天。他在广州一家知名媒体一边实习一边找工作，半年后，通过社招拿到某主流新闻资讯平台的岗位录取邮件，“工作内容蛮简单，外界相传的网站标题小编，就是我的工作之一。此外，还做一些专题报道内容。”

压力主要来自外部竞争，特别是今日头条。它于2012年创建，凭借智能分发技术，快速搅动新闻客户端市场格局。2016年前后，一股焦虑的气氛在网易新闻、腾讯新闻、新浪新闻、搜狐新闻四大平台内部盛行，多名内容编辑都担心自己工作被人工智能取代，导致饭碗丢失。

吴晓东工作三年，成为带领十余人团队的负责人。即便如此，他也看不到职业上升空间，决定出走。经人介绍，进入一家知识付费公司，但短短一个月便离开，转入某头部音频互联网公司，专做App生态流量规则的制定与管理，比如App首页推荐内容的决定权重、推荐位的展示效果图、各个内容频道的流量运营方向等等。

“让整个App流量最大化是第一考虑标准。”他解释说，基于内容的收听数据、各方面转化数据、留存数据制定流量规则，分配App总目标，然后拆分给各个频道负责团队。

这一策略背后是2018年的音频平台用户规模争夺战。蜻蜓FM、荔枝、喜马拉雅等音频综合平台竞争得如火如荼，得到、混沌学园、樊登读书会等知识付费平台也蒸蒸日上，投资入股、广告营销、人才扩张、业务拓新均是那时的行业特征。

在吴晓东的团队里，他们从更微观的页面设计做起，保证每一位新用户下载注册完App后的页面与老用户看到的页面不一样，“那个页面是专门为你设计的，目的是把你留下来”。

中国互联网在2018年前后迎来全盛时期，腾讯、阿里巴巴、字节跳动、美团市值（估值）高涨，新旧业务意气风发，保持昂扬姿态向前。互联网文化渗透到城市文化线下场所，有人胸前挂着互联网大厂工牌逛街，大厂买来几只猫放在办公室喂养，上班时间大多在上午10点后，夜里下班还能向公司报销打车票，松散自由的文化营造着全新商业组织活力。

扩张，扩张，扩张！互联网大厂梦，越吹越大。

没过多久，吴晓东的考核指标从“以流量为主，变成营收为主。”

微观工作考核调整背后隐藏着行业的结构性巨变。音频行业的融资数量和融资规模在2018年到达顶峰，随后两年，头部公司融资难度增加，人口红利殆尽，业务发展受限。

当一家公司压抑对流量的渴望，逐步为营收考虑时，通常是从规模扩张阶段转换到了财务收缩阶段，取悦投资市场，为上市做准备。

吴晓东团队共5人，他被分配了半年完成120万的营收KPI。

“卖课是卖不出来的，卖广告是最快的。”他反问道，“但是谁愿意在音频内容里投放那么多广告呢？广告主也不傻。”

强撑了一段时间，他发现并不是只有他们一家卖不出去广告和课程，而是整个行业大多数平台都卖不出去。

团队氛围很好，只是KPI压力确实大，加上互联网行业的“35岁魔咒”在头顶盘旋。29岁，他决定再次更换工作。

出走互联网，都“被伤害”过

吴晓东面试过不少互联网头部公司的音频业务线团队，“虽然用户群不一样，但做法底层逻辑是一样的。”转过头来，他又想，“即便在互联网行业换了工作、涨了薪水、提高title，还是解决不了我职业上面临的核心困惑。”

吴晓东把这个核心困惑描述为：“一份能够真正有积累性，能让时间和经验成正比增长，为个人赋能的工作。”

这是他从不断变化的工作经历中产生的一个重大转变：他更热烈地谋求职业的长期稳定性。只是，他并不想进入公务员体制或者国企单位。

身体也在向他释放消极信号。“上大学时通宵看论文写作业，第二天吃个早餐，可以上课到中午12点，现在怎么弄？熬一个夜，一整个礼拜都废了，再过五年怎么办？”随着成家，他的选择变得更加谨慎和重要。

2009年夏天，吴晓东从南方城市前往北京的中国人民大学上本科，PC互联网进入巅峰时期，淘宝、京东崭露头角，去外企也是一股择业潮流。2013年，他到中国香港攻读研究生期间，移动互联网浪潮席卷中国大陆，BAT格局一统江湖，毕业生进入互联网大厂开始成为香饽饽。直到2015年，他研究生毕业，新贵TMD崛起，又掀起一波互联网大厂乘风破浪之势，遍地都是成功学叙事。

只是，当他在2019年结束自己的互联网旅途时，互联网行业不再是他下一站的首选领域。

他打算考一个教师资格证，“老师肯定是越来越吃香的，即便进不了公立学校，起码可以选择在线教育公司。”但谁能想到，两年后，整个在线教育行业都没了 。

选择离开互联网行业前一年，在吴晓东身上还发生了一件重要的事情。

“北漂”吴晓东举全家之力在北京五环外买了一套房。远赴北京的他不像在海南有亲戚朋友依靠，个体忧患意识更加强烈，“不论发生什么，都不能让现在的家庭经济情况倒退”。他选择为家庭成员购置商业保险抵御潜在风险。

2019年一边守住现有工作、一边寻找新机会期间，他从上海明亚保险经纪、广州友邦寿险的两个朋友那里分别得到“保险挺好的”印象。这令他颇为惊讶。

朋友们上学时寡言少语，经常坐在教室后排，多年以后居然从事了一份需要频繁对外沟通的工作，而且是保险销售人员。经过一番了解，朋友给吴晓东推荐了一位在北京一家寿险公司的保险销售员。他决定与其见面聊聊。这一聊，便决定了他接下来三年的职业路径。

保险经纪人李忻融的经历与吴晓东相似，但她身上的互联网气息更为浓厚。她于北京大学法学院毕业，辗转知名媒体机构、影视公司工作近10年，30多岁时进入国内顶级互联网公司市场部4年，后重新择业。

每天与不同业务线的人进行博弈，对李忻融来说是一种职业成长。她的确从中获得了更公平的交流机会，只是长期加班到深夜才能回家，每天都要被别人Challenge，或者别人Challenge自己；与孩子打照面的机会少之又少，日常时间都给了工作。

长期高压工作后，体检报告数据指标越来越差。突然，李忻融生了一场病，生活与工作的焦虑在短时间内叠加并爆发，不得不做出新选择。2021年底，李忻融一位北京大学本科的学妹引荐她进入明亚保险经纪公司，正式转型成为一名保险经纪人。

李忻融近照，图片源自本人

保险经纪人与保险代理人不一样。简单来说，保险经纪人以投保人为主要服务对象，代表投保人的利益向保险人进行谈判；保险代理人以保险公司为主要服务对象，代表保险人的利益与投保人进行谈判。从佣金来源看，经纪人和理人都主要从保险公司提取佣金。

李忻融进入明亚完成系列培训和考试后，加入内部一支销售团队，成员学历以北大清华为主，身边同事给她一种源自专业度的优秀感。“我比较佩服比我厉害的人，特别是在工作中，一直是这种状态，我可以在他们身上学习到更多知识。”她说。

吴晓东的工作环境也有很多高学历同事，“不至于说学历占比夸张到爆炸，不过我们能想到的名校生，我所在团队里都有。”而一家近万人的北京保险经纪公司人员构成数据显示，本科、硕士学历占比人数达到78%。

单独看北京地区保险公司人员构成很容易造成以偏概全的印象，我们把视野放到全国来看，《2021中国保险中介市场生态白皮书》从16056份有效问卷中，展示了一个更大范围的群像特征。

整体行业从业人员的学历水平逐年递增，但仍以大专学历人数占比最多，其次本硕学历人数。《2021白皮书》调研范围涉及全国63座城市的32家保险公司，用保险行业常用的IDA（个人修炼、客户服务、公司/团队支援）精英平衡发展三环模型来看，IDA精英工作地域集中在直辖市和省会城市的占比达到61.5%。

这也意味着身处北上广等大城市的人，更能接触到高学历的保险营销员。从整体上看，IDA精英队伍仍以女性为主，占比为81%，而男性只占19%。他们的年薪远高于行业整体水平，竞争局面也更加激烈。

保险营销员在加入保险行业前，多为销售人员、企业主或个体经营者、企业管理人员或职业经理人，他们在私营企业、外资企业、媒体机构、研究机构等公司工作。

刺猬公社还发现，某保险代理团队共有近百名成员，拥有5年以上媒体从业经历的人，不在少数。对于拥有媒体和互联网公司从业经历的人而言，更容易在保险行业生存。他们已经在前两段职业经历中训练过口才表达、理性思考、用户思维、心态调整等为人待物的基本能力。

但刺猬公社经过调研也发现，很多进入保险行业的互联网人都“被伤害”过。

最后深度参与互联网业务的人们不断出走，他们经历过互联网公司大破大立高峰，也一路下跌进入大消大沉的谷底。

项目方向、项目组成员和负责人更换频繁，导致项目组成员人人自危，相互争夺眼前利益寻求安全感。

大厂职场风光，可生活失控，进入到一种“异化”的状态中，工作时间无限拉长，价值感匮乏。

家中有人遇到病痛、需要金钱时，基础的社保与个人存款无法支付高昂医疗费用，再加上可能遭遇经济型裁员，“打工人”处于绝对被动地位。

保险代理人周洁便是其中之一。她曾在国内多家头部新媒体内容机构工作，2021年下旬进入某头部大数据公司市场部，不到三个月就离职。

“我运气不好，刚去就遇到公司组织架构调整。”她说，“我在混乱中进去，又在混乱中离开。”

这家公司逆势扩招，又迅速裁员。失业后的周洁不敢回老家，一直待在北京的出租屋里。2022年初，朋友看她也没有新的打算，4月份把她引入保险代理行业，至今尚未开单，“听讲座、开产品会，恶补专业知识”。

周洁尚处于职业选择与自我价值探索的新迷茫期，保险销售员并非是她接下来十年的主业。“对我来说，价值比什么主业副业都重要。职业发展方向和兴趣价值，有重合，又有差异。新媒体是我喜欢的，但我自己没看清楚这个行业未来发展的路径，我要看清路径之后，再决定往什么方向走，然后才是择业的问题。”

“个人发展在新媒体的天花板，需要我用什么方式突破？我需要考虑的是这个问题。”她补充道。

谁买保险？

保险产品、保险公司、保险销售员都可以变，唯独保险是一份做“人”的生意的定义不会变。这意味着人脉关系非常重要。

李忻融首单代理保险来自身边的同学。开启首单后，幸运之神垂青，她迎来多位客户，其中一位客户40多岁，在互联网大厂任职。客户说，他身体不是很好，可能提前退休，需要一笔养老金，抵御个人的潜在风险。李忻融提前针对他的需求和条件给出一份商业化养老金保险方案，当面详细沟通一段时间，最终从个人财务配置出发，确定方案，每年投入一定数额金钱，5年后取出。

从其他职业转变到保险销售员的角色中，李忻融认为身份认同最重要，以此扛住周遭人的不解、疑惑与劝退。签下这单，李忻融笃定自己要长期做保险经纪人，保持一定频率通过微信公众号、微信视频号、小红书账号发布个人动态，打造个人品牌。

“越高级的人群，你就越需要有自己的人格魅力去打动对方。”李忻融认为，保持一定的形象输出非常重要。身处社交媒体发达的网络环境里，善于对外曝光自己的保险从业人员的确更容易获得客群数量。

“牛逼的代理人才能服务牛逼的客户。”吴晓东说，但凡需求端的群体一直存在，一定会有人涌向供给端。

吴晓东笃信的一条准则是：“三流的营销员卖产品，二流的卖公司，一流的卖自己。卖自己就是卖认知差。”上大学时，他喜欢打游戏，看闲书；实践与理论紧密结合，如今，他看“硬书”——每年阅读45本左右的经济学、金融学和其他社会科学书籍。

“产品、公司都具有很强的相似性，但每个人对产品的理解是不一样的，优秀的保险销售员一定在不断学习。”他说。

对于一份讲究人脉关系的工作而言，传统的缘故交集、朋友介绍、陌生拜访依旧是主要获客渠道，但自身学历一定程度上决定了他们的基础客群学历背景也是如此。吴晓东给出了一份更具体的客户画像。

“40岁左右的中产客户心态更开放，积累了一定财富，也有充足的条件安置自身风险。中产客户不光是他们有能力支付商业保险金，而且他们的保险意识更强；高学历的年轻打工人认知水平迭代速度很快，了解、接受新事物的能力能快速帮助他做出决策。”吴晓东说，“很多人买商业保险的动机很简单，就是‘当我生病了，不找家里要钱’。买保险不是要解决你的所有人生问题，而是解决最关键的问题。”

保险营销员对保险行业具有强烈的价值认同。整体从业者在尽责性、外倾性、随和性、情绪稳定性这四方面都展现出了较强的性格特征；但开放性的表现欠佳。

两年间，吴晓东服务超过80位投保客户。他说，已经练习掌握快速与陌生人沟通的技能，向顾客提出的每个问题“都不是瞎聊，而是都有针对性的，得抓住客户关心的点。”

刚入行时，他因为“开单”不成功焦虑过。他的团队负责人告诉他，把眼光放长远一些。“现在完全不着急，一方面确实有成长，底气稳了；另一方面你要知道，成单是因为客户有需求在，如果没有需求，再怎么谈都没用，你是没办法说服对方的。”

人脉推荐的客户最容易成单。吴晓东曾多次向一位互联网公司中层员工推荐商业保险，对方一直拒绝。突然有一天，对方邀约吴晓东，一见面就催促吴晓东根据对方情况匹配一份商业保险单。吴晓东开心又困惑。签单完成后才知道，该客户在与上级领导闲谈时，被推荐购置商业保险，信任关系和上下级推介，让吴晓东刚好成为这一需求的保险承接人。

个人选择背后亦有历史进程的作用。中国经济经过多年快速发展，一线城市庞大中产阶层崛起，他们具有充足的购买力；先富起来的一批人有很多问题需要处理，商业保险是其中一个解决方式。

吴晓东认为，对于中产及以上的高净值家庭来说，一般代理人很难服务他们，高学历、高素质、足够专业的保险销售员更容易获得他们信任。

“你刚好想买，我刚好就在。”他用一句“鸡汤金句”谦逊且自信地结束了对话。

备注：应受访者要求，吴晓东、周洁为化名

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