撰文/ 消费达耳闻 李金东

封面来源/ 视觉中国

要说“山寨”的最高境界是什么？那一定是干翻原版。

2016年11月，周六福在香港的旺角弥敦道门店正式开张。神奇的是，该门店是这家经营了12年之久的“香港著名珠宝集团”第一次在香港开店。

而它的对面，就是被很多人视为山寨的原型——周大福旗舰店。

在起名这件事上，各路商家向来脑洞开得很大。比如雪碧和“雷碧”，营养快线和“营养直线”，奥利奥和“粤利粤”等等。

但能混成像周六福这样，3次冲击IPO，年利润4亿，而且真的在逐渐逼近周大福的企业，并不多见。

要上市的周六福和周大福、周生生有什么区别？

那要先从创始人的姓氏说起，周大福和周生生的创始人都姓周。而周六福的创始人并不姓周，叫李伟柱。如今他和李伟蓬兄弟俩掌握着公司94.09%的股权。

市场营销专业出身的李伟柱，也确实是营销的一把好手。当时就看透了想在珠宝市场混出头必须要有的三样东西：悠久的历史、激进的扩张、注册地一定要在香港。

悠久的历史

李伟柱深刻认识到了一家历史悠久的老店对于饰品销售市场的意义。

早年周六福曾在自家官网上虚构品牌历史，集团概况一栏赫然写着“成立于十八世纪初”。那时候康熙还在平定准格尔，大不列颠王国刚刚成立。后来证明，周六福实际成立年份是2004年，一下子往前调了将近300年。

除了不明觉厉的历史，给公司起名也是深思熟虑。

起初这家公司叫周天福。跟行业一哥周大福有着“多一横”的关系。

说来也巧，香港另一个上市珠宝品牌“六福珠宝”在内地市场也有了一定影响力。之后，周天福就变成“周六福”了，改名之后，一箭双雕。

“傍名牌”这招对于现在一个想上市的公司来讲并不光荣。但在当时，是真的管用。

搞不清“周大福”和“周六福”的不止我们，就连演员刘嘉玲在接周六福代言的时候，也误认为她代言的是那家历史更悠久的老店——周大福。

那咋整呢，来都来了，于是高情商发言就出现了：“叫什么名都不要紧，最重要的是生意兴隆”。

就这样，无数的“刘嘉玲式误解”让这家企业迅速成长。随后几年，利润一路上窜。

除了名字像，要傍还得傍全套，所以另一个因素也很重要——那就是中国香港。

公司一定要在香港

1984年，周大福首创的999.9纯金首饰，在香港政府黄金制品立法中被规定为香港黄金首饰的成色标准。市场上也将周大福的黄金跟质量保证划上了等号，成为消费者寻找黄金首饰品的首选品牌。

在那之后中国香港成了那时珠宝公司的流量密码，似乎只要和“香港”一沾边，身价就能翻几番。甚至在当时已经出现了成熟的代办香港集团产业链。

在香港有没有公司不重要，只需花3000多，中介就能让你变成香港企业。

当时有采访称至少一半以上的“香港珠宝集团”都是炒作。

周六福也是其中之一，最初推广时一直以“香港知名品牌”露面。不过当时周六福所有门店全都在内地，在香港并无门店。

厉害得是，人家把吹出来的牛给圆上了。

在2016年，周六福在香港的第一家门店才正式开张，而且就开在周大福旗舰店的对面。虽然开了不到两年就停止运营了。碰瓷都碰成这样了，周大福不知道告一告么？

目前为止还真没有，不过好玩的是，周六福曾经将两度侵权自己品牌的“周百福”告上法庭。

周百福肯定也不干，你这一边山寨人家周大福，一边告我，你好意思吗？正牌没吱声，他俩先掐起来了。

更离谱的是周六福和周六福之间，也能干起来。简单点说就是，周六福珠宝股份有限公司（以下简称：周六福珠宝公司），和另一家叫香港周六福珠宝金行国际集团有限公司也不是一家的。除此以外还有一个福建周六福黄金钻石首饰有限公司，也不是一家的，层层套娃。

说回周六福，模仿到位了。就能赚到钱了？那肯定不是，这时候就得祭出周六福的第三个绝招——加盟扩张。

激进的扩张

根据其最新的招股书显示，虽然周六福在营业收入上比不过周大福，但是在毛利率上却大幅超过了包括周大福在内的多数同行。

这也和他们以加盟为主的运营模式息息相关。

在创立之初的周六福，加盟费并不算高，仅两万元，到期续约不再收费。而且还向加盟商承诺，他们的店铺如有亏损，费用直接由公司买单。

这场营销传播活动，效果拔群——此计一出，周六福的加盟店在短短的一年里就增加了百余家。到2008年，连锁店的数量扩大到530家。

截至2021年底，周六福拥有3764家门店，在业内算是把这套加盟大法玩明白了。

近三年内，周六福在加盟模式下获得的收入在总营收中的占比仍一直保持在60%以上，是周六福最重要的收入来源。

除此以外，周六福每年从加盟商身上获取的服务费（包含特许经营费和品牌使用费）也是一项暴利。

根据招股书，周六福每年都可从加盟商身上收取2亿元左右的品牌使用费，到了2021年，品牌使用费更是翻倍达到了近4亿元。

而品牌使用费的毛利率超高，近三年来，该费用的毛利率都超过了99%。服务费在周六福营收中的比重也逐年上涨，从2019年的14.18%增长至2021年的17.58%。

利润不够，加盟商来凑。依靠从加盟商身上“薅羊毛”的模式让周六福的毛利率超过了周大福。

捷径的代价

经销商加盟的模式让周六福迅速扩张，在店铺数量上拥有近4000家门店的周六福也开始逼近周大福的5500多家。但是因为管理混乱，出现了不少质量问题上的投诉。

除此以外“重营销、轻研发”的周六福也将面临自己的瓶颈。

品牌是对黄金品质的背书，但设计、联名、营销，或许才是年轻人选择去哪家买的最大动力。而历史更悠久的周大福和周生生在这方面可算是玩出了花。

而周六福却只能直接购买成品，或者COPY。

结果可想而知，侵权诉讼始终不断。

从香奈儿到喜羊羊，周六福涉及到的众多法律纠纷中，多数都是侵害商标权纠纷。

无论是加盟商管理混乱的问题，还是研发能力上的缺失。都是周六福在上市之路上必须要面对的黑历史。

毕竟出来混，迟早是要还的。

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