多年来，保险公司以产品为中心，销售为导向，通过开发爆点产品，制定业务节奏，投入大量营销费用，分阶段、有计划地人为拉高业务，忽略了客户最真实的保险需求。

但时代变迁，客户的保险保障需求已从被动接受转变为主动选择，相比单纯的承保理赔，消费者更需要一揽子周到的服务方案，以解决在健康、医疗、养老、财富保全等日常生活中面临的痛点。在此背景下，保险公司由渠道思维向客户思维驱动，从单一产品提供向深度“产品+服务”一站式服务转变。

以前海人寿为例，其前瞻打造“保险+医疗+养老”三大民生保障服务体系闭环，从被动式的保障供应者变为各类风险的主动管理者。近期，前海人寿跳出简单的代理人队伍分层经营思维，建设新赛道，打造新队伍，塑造医养规划师HECP精英队伍IP的全新形象，旨在为高客业务增长提供新引擎，也为寿险行业代理人精英化提供了参考。

前海人寿医养规划师项目打造职业化保险精英队伍，提供一站式养老和健康专业服务方案

1992年，保险代理人制度被引入我国，自此掀开国内保险业个人营销大发展时代，个险渠道迅速成长为第一大保费贡献渠道，驱动行业快速发展。但这种模式存在的“顽疾”也备受质疑，比如人员素质参差不齐、服务能力有限、人员流动频繁等。

更重要的是，随着人口红利逐渐消失，险企增员越来越难。而人民群众金融素养不断提升、保险需求也日趋多元化和个性化，客户对保险代理人的专业素质要求不断提高，这种“供需错配、分配失调”的问题加速代理人队伍持续萎缩。

除了供给端不断创新保险产品之外，不断提升保险服务才能满足日益增长的需求端，改革势在必行。有的公司从体制机制入手，修订基本法，改变利益分配导向、组织架构模式。有的公司加大对于“独代队伍”探索，不断丰富寿险营销组织发展的多元化路径。

近期，前海人寿则基于自身在保险、医疗、养老产业的优势，推出医养规划师HECP（Health and Elderly Care Planner）项目，旨在打造一支既懂财富规划和风险规划，又兼具医疗养老专业知识的复合型保险精英队伍，为中高净值人群提供涵盖医疗养老、风险保障、财务规划的服务方案。

有别于常规的保险代理人，作为面向未来的综合性新队伍，前海人寿医养规划师具有以下特色：

一是为高净值人群提供一站式养老和健康专业服务方案。我们常说，如何决定专业、婚姻、事业是人们口中的人生三大选择。而现在，如何妥善地规划后半生，正成为许多人日益头疼的中场战事，也可能成为左右生活质量的第四大人生选择。

据国家统计局公开数据，我国首批中产阶层即将步入退休生活。他们是在改革开放后首批通过自身努力，留有一定积蓄的群体，将成为近10年内养老消费的主力。他们有较好的经济能力，渴望进一步提高退休后的生活状况，因此对高质量的社区养老和养老机构都有更显性的需求。

前海人寿创新“保险+医疗+养老”商业模式，其医养规划师要求符合时代复合型职业代理人需求，不仅仅为高净值客户提供人身风险保障规划，更提供医疗服务、养老服务、保险医疗养老综合服务的解决方案。

二是要求HECP队伍具有极高的综合专业能力。据悉，前海人寿将向医养规划师提供包括专属职业津贴、专属认证培训、体验式营销等顶配资源，为医养规划师提供广阔的发展空间，助力医养规划师实现个人收入和职业生涯发展双重突破。

事实上，个险一直是前海人寿的核心渠道，从常态化的个险营销队伍，到医养规划师HECP，前海人寿代理人队伍的生长逻辑与其医养生态的崛起过程一脉相承，有着一条随着生态圈战略推进、客户需求变化而不断演化的路径。

“保险+医疗+养老”三大板块协同赋能队伍，医养规划师HECP有望成为前海人寿代理人新标签

据国家统计局数据显示，截至2021年底，我国65岁及以上人口已经突破2亿，占比全国人口14.2%，参照国际通用标准，我国已经步入深度老龄化社会。

不过，规模上的压力只是老龄化的一面，需求上的变化则是新时代老龄化不容忽视的另一面。

如今，高学历、高收入的新老年群体对银发时代的消费需求，已经逐步从“老有所养”向“老有善养、颐养天年”转变。老年生活的需求不再是简单的基础生活保障，而是对优质医疗资源、丰富社会属性、心灵文化滋养的追求。

从新老年群体的多元化需求就可以看出，老龄化其实并不是某个单一领域的事情，彻底解决老龄化问题需要在金融、医疗、养老等领域形成合力，才有可能深入各个具体场景挖掘老年群体的真实痛点。

近年来，保险、医疗与养老三大板块协同发展成为前海人寿战略布局的大方向。早在2014年，前海人寿就前瞻布局医养产业。

2018年，前海人寿幸福之家深圳康养社区开业，总建筑面积约5.58万平方米，提供逾500张养老床位，被列为深圳市十二项重大民生工程之一。如今，前海人寿幸福之家深圳康养社区凭借着成熟的运营和优质的服务水平，获得周边优质客群的认可，成为前海人寿养老事业的一张名片。

“幸福之家”项目让外界看到了前海人寿涉足养老的第一步。2019年，前海人寿广州总医院开业，开创了保险行业直接投资自建自营三级医院的先河，“保险+医疗+养老”产业协同模式优势初显。

2020年，前海人寿广西医院开业；2021年，前海人寿幸福之家广西康养社区开业，实现医养无缝对接，打造“三级综合医院+养老社区”的医养结合健康管理链，医养板块布局逐步深化。

目前，前海人寿在营在建三级综合医院、专科医院、高端养老院已覆盖深圳、广州、西安、南宁、成都、韶关等省会与区域中心城市。

正是凭借规模化、连锁化、品牌化的优势，前海人寿将医养规划师项目作为探索的首选方向，通过招募和培养医养规划师，尝试打通医养产业最后一公里，将公司的产业布局成果以及对客户细心照料的服务传递给客户。

作为新队伍，前海人寿医养规划师服务客户的方式也将焕然一新。具体而言，前海人寿生态与队伍相互赋能，医养规划师可邀请客户走进公司旗下的医疗、养老机构，通过机构细腻而周到的服务，让客户在保险产品以外获得更加有温度的人性化医疗养老服务体验。

“医养规划师将是保险、医疗、养老融合服务方案的提供者，他们可以带领客户前往前海人寿旗下的医院或者康养社区进行沉浸式体验，让客户亲自接触前海人寿的医养服务、现场感受前海人寿的理念。”前海人寿相关负责人表示。

如今，前海人寿已建立起涵盖专属架构、团队、产品和服务系统的完整经营体系，HECP有望成为前海人寿代理人的新标签、新IP。（来源：《慧保天下》）