出品｜虎嗅商业消费组

作者｜昭晰

编辑｜苗正卿

题图｜《三十而已》剧照

“我们已经不看二奢赛道了。”一家投资过二手奢侈品行业头部企业的投资机构告诉虎嗅，“消费投资总体惨淡。二奢市场的整体情况不好，加上之前有个别家出了负面。”

北京朝阳大悦城的中古集市人头攒动，没有空调的半包围空间里燥热不堪。紧挨着的摊位上，每位商家只有几平米面积的货架，售价上万的Chanel、LV、Gucci像小商品一样堆叠在一起，任消费者把玩、尝试。失去了专柜里宽敞的展示台、尊贵的打光、暗示财大气粗的冷气，此起彼伏的询价声里，奢侈品们出现了难得的市井气息。

C端市场的热闹和资本市场的疑虑形成了强烈反差，只有深入行业，才能感知到一丝寒意。

一家从西安赶来参加北京集市的二奢店主说，她不喜欢把包送到大的二手平台，“寄卖周期太长”。但纯靠自己售卖，确实也遇到了瓶颈：她开店的那条街上，接连开了四家二奢店，竞争加剧的同时，明显感到今年“卖不动了”。所以她干脆关店，在全国各地跑集市，拓展客源，经营线上店。

被另一位顾客叫走询问时，她殷切地回头告诉我，我手上那只LV：“如果真的喜欢，价格还可以谈。”

渶策资本创始合伙人胡斌此前曾对虎嗅表示：“二手奢侈品，强调的是对上游供应链的把控能力，能拿到更好的货这件事很重要。”

而二奢供应链的最优解是撬动个人卖家的闲置资源，刺激和增加流通率，但这种模式在国内还并未完全建立起来。红布林CEO徐薇向虎嗅表示：“二手时尚单品循环流转的未来一定是C端用户，B端只是当下的抓手。 ”

二奢，一个从供应链起就与“人”而非“货”相关的行业，在中国还没有找到最优解。

龙卷风

二奢行业中95%的商家都是散户，多数又刚入局不满两年。疫情袭来，它们就像同一场龙卷风中瑟瑟发抖的民居，本身根基不稳，不少都被连根拔起：一家卖腕表的二手店，今年已经亏了800万，亏完了前几年的利润；中古店难以为继，有企业8折收购其库存，一下亏掉60万；直接倒闭的门店更是数不胜数......

“国际物流费用高得吓人，很多同行都谨慎进货了。”中古店主Kali表示，“而且现在清关的不确定性太大（虎嗅注：清关即进出口或转运货物出入一国关境，依照各项法律法规和规定履行手续），很多清关公司都不接奢侈品了。”这些因素导致物流周期过长，等待过程中，容易现金流断裂。

一位深耕行业18年的二奢研究员表示，他认识的商家中，有人有几百万的货进不来；从日本进货的最小规模商家，也有10万到20万的货物滞留；而部分从欧洲进货的商家，一两年前的货还没有收到。

面对类似的物流困境，奢侈品集团的统一操作是涨价。比如说，LVHM集团2022年上半年的商品价格涨幅介于3%-7%之间，且涨价是跨品牌的；而开云集团旗下的王牌Gucci已于6月在全球范围内进行中高个位数的涨价，以应对通胀和运输、原材料成本的上涨；Prada在2022年上半年提高了所有皮革制品的价格……涨价原因中，品牌方不约而同地提到了物流成本上升。

但二奢商家不能以同样的策略对冲物流成本危机。其背后，最大的原因就是消费降级。

奢侈品专柜与二奢的目标用户有着泾渭分明的差别。只在专柜消费奢侈品的客户往往是高净值人群，对价格并不敏感，在疫情中的抗风险能力也更强。而二手奢侈品消费者的购买意愿往往会受到多种因素的影响，奢侈品对他们来说并非必需，想法改变就在转瞬之间。

一些二奢店和二奢买手纷纷向虎嗅表示：“大环境不好，很多客人都失业了。”“消费简直断崖式下跌，现在无论怎么降价，甚至亏钱出货，连问都没人问。”

胖虎合伙人袁珊告诉虎嗅，前两个月，用户消费心理发生了不小的变化，“大货”售出率降低（虎嗅注：大货指的是高端腕表等单价较高的商品），单价低至1万左右的商品更受欢迎。为此，他们紧急调整供应链，停止“大货”的买断，改为寄售制度。

“赚个100就卖的中心思想已经在行业中清晰传递了。”二奢研究员告虎嗅。“赚个100就卖”的说法略显夸张，但多位二手店店主告诉虎嗅，今年，二奢价格下跌确成定局。比如说，3月开始，劳力士绿金迪从巅峰时期的120万元降到了50万元左右（详见虎嗅文章《我买的劳力士，跌了70万》）；去年年底回收价1.8万的LV达芙妮，现在1.3万都卖不出去。

物流成本上升，消费者消费降级，交易量下降外，二奢实际产生的交易利润还在两个重要终端间不断被挤压——即个人买家与个人卖家。

一方面，被火热市场教育了两年的用户心智愈发成熟，对市场行情的把握能力极高，几年前那种“白菜价”回收C端用户商品的情况在急剧减少；另一方面，行业互联网化进程加剧，价格透明度高，用户可以多平台比较售价；这两年，行业涌入大批玩家，消费者的选择权进一步提升。

商家夹在中间，渐渐走入了“低价收不到，高价卖不出”的狭窄生存空间中。上海的从业者Gigi告诉虎嗅：“为了资金运转得快一些，有些款亏钱也要尽快卖掉，或者放到直播间做引流。”

资金运转是当前二奢商家的重中之重。二奢研究员表示：“商家在维持现状的同时，尽可能的减负减负再减负，减就是赚。现金流越多越好。 ”

困在流通率里的二奢

2019年，二奢还没有那么火热、信息还没有那么透明时，Coco在二奢平台低价淘到一对几百块钱的Chanel耳钉，转手在另一个平台上卖出了三四千元的高价。于是，闲暇时间里，她开始在平台间倒卖二手奢侈品，几年下来，赚了十几万人民币。

用户能找到这样的价格漏洞，是因为在国内，二奢并没有既定的行业规范，国内不成熟的经营体系逐渐暴露出了弊端，其中之一就是定价体系混乱。

固一告诉虎嗅，在日本，存在多家行业认可的二奢行业协会，所有交易均在协会监管下进行。行业协会负责鉴别货品真假、定价、拍卖，每款商品在ToB和ToC市场流通的价格较为稳定。个人卖家不会因为缺乏行业知识而利益受损，因此，愿意将闲置商品拿出来置换，这就为B端构建了稳定的供应渠道。在这样的模式下，B端利润率相对固定，只能通过增加流通次数来提升利润。

举个例子，1000元的商品，A商家1010元交易一次挣10元，1天交易10次，利润100元；B商家坚持一件商品一定要挣100元，而等了5天。在这5天当中，A商家交易50次，挣了500元；B商家交易一次，挣了100元，“但B商家觉得A商家是傻子”。实际上，在消费者可支配收入减少，同时越来越善于比价的情况下，B商家的商品可能始终无法成功售出。

这两种交易类型告诉我们，如果要通过流通率产生利润，供应链是最重要的。A商家要实现5天交易50次，手里只有少量货品，是不现实的。

供应链是国内二奢行业的痛点。中国二奢行业呈现出散户遍布、小部分头部企业并未建立起垄断性经营的局面，很大程度上是因为还没有人能真正意义上打透、整合供应链。

个人闲置是二手奢侈品市场最为庞大与稳定的潜在供应链。艾瑞报告显示，2020年国内闲置高端消费品存量价值已达2.87万亿元，并将在2025年达到3.9万亿元，构成二手奢侈品交易的强健基底。优奢易拍告诉虎嗅，他们有很多优质用户个人奢侈品多达几百件，每年交易额上百万。

但目前，国内商家很少思考如何撬动个人闲置资源的流转，而是为了短期收益，大力售卖更多商品给C端消费者。“目前，国内的情况是复购率低，卖一单算一单。但耐不住人多啊，人口红利还够行业吃三五年的。”固一告诉虎嗅。这使得个人闲置供应链更为臃肿，用户的消费热情也进一步减弱。

“但二奢最健康的模式，是通过刺激和增加流通率实现的，而不是薅单笔交易的羊毛实现的。”

“循环”是二奢行业的核心，而个人卖家的闲置商品是“循环”的核心。但绝大多数国内商家并没有意识到这一点——很长一段时间以来，海内外供应商是国内二奢商家的主要货品来源。以行业头部胖虎为例，个人卖家回收量仅占其供应链的20%，供应商渠道占到其供应链的70%到80%之间。

变革需要时间，资本与市场一样，并没有那么多耐心。2016年，有资本接触固一，投资千万级，与其联合创办闲置奢侈品租赁平台有喵。固一希望解决行业的最痛点，即供应链。 她想要构建行业规则，规范价格体系，赢得C端用户信任，撬动C端闲置资源。有喵的最初设想，就是坚持以物换物，全部货品来源都是用户的闲置商品。

但投资人不允许：“这样的用户教育过程太漫长了。”在投资人的坚持下，有喵直接花费融资的60%-65%购置了几千只二手包，迅速开启专项租赁业务，项目中也一直持续购买状态。几轮追加投资后，库存量最大时，有喵库存6000只包，每天都有5800只左右被租赁了出去。

后来，固一和投资人再次因为理念不合而结束合作。略显讽刺的是，一直追求撬动个人卖家闲置的有喵，打包出售了整家公司及其货品，以一家大型供货商的身份退出了市场。

结语：鉴定是供应链的基石

要实现供应链变革，撬动个人闲置资源，需要建立明确的行业规范，对每款二奢商品的价格产生标化共识，建立单次利润低、消费频次高的商业模式 。这要求商家在商品处理时效、处理精细化程度上下功夫，通过选品、鉴定、回收、售后等客户服务的环节建立起竞争优势。

二奢行业的特殊性在于，在供应链环节就和“人”有着极强的连接。如何赢得个人卖家的信任，是撬动闲置资源的最大前提。而信任的基础是辨别真伪及透明、合理的定价，这对“鉴定”这一环节提出了专业性极强的要求。

这几年，随着行业火热，市场对奢侈品鉴定师的需求在猛涨。很多机构看准了这块需求，市面上，奢侈品鉴定培训课程层出不穷。

行业认可度最高的中检，全称为中国检验认证（集团）有限公司。虎嗅了解到，中检的奢侈品培训师课程一般为7天，涉及爱马仕、LV、香奈儿、Gucci等一线品牌鉴定知识，并包含一定量的实物现场鉴定教学。考试包含笔试与鉴定实操，通过考试后，即可获得由中检出具的证书。经虎嗅咨询，完全无基础的“小白”也可以轻松考取该证书。

“2017年，一位高仿包制作商来上奢侈品鉴定课程，背着二、三十万的鳄鱼皮爱马仕真包。”优奢易拍培训师江博回忆道，“2018年之前，来上课的都是做假货的，很有钱；或者是为了解决客诉问题的代购。后来，做回收的人就来了，烟酒回收、手机、二手车营业者开始转型二奢。2020之后，和二手、奢侈品都毫无关系的人涌进行业里，也来上课。”

这导致了市场上的鉴定师鱼龙混杂：市面上，没有任何一家鉴定机构、任何一位鉴定师，能够保证鉴定的准确率。第三方机构，包括中检出具的鉴定证书，也得不到司法部门的认可（虎嗅注：2021年4月，一消费者在唯品会购得Gucci腰带，中检上海有限公司、PONHU线上鉴定、优奢易拍线上鉴定和品奢线上鉴定均鉴定为非正品。但广州互联网法院驳回了消费者的诉讼请求，认为鉴别结果不足以证明唯品会售卖的Gucci腰带为假）。

红布林告诉虎嗅，鉴定就像行医一样，需要大量临床经验，红布林的很多鉴定师鉴定量已超10万件。胖虎也告诉虎嗅，员工考取鉴定师资格证后，需要在公司里担任一年以上其他职位，接触5000件真品以上，才能担任鉴定工作。

而更广泛、更全面的行业规则，还亟待建立。