某IPO揭开医疗秘密：推广服务费高，半年烧千万给医生开会？

热点资讯2023-01-28 20:59:45智慧百科

来源：财通社改编自凌通社、IPO说明书和问询回复

近日，辽宁垠艺生物在深交所更新了IPO说明书和问询回复。这家为冠心病病人治疗提供“药物洗脱球囊导管”的公司，其市场推广混乱程度可能和此前被证监会在注册阶段否决的倍特药业有得一拼。

推广服务费是医疗行业的腐败潜规则，辽宁垠艺让原员工成立了无数的公司担任推广服务商对医生进行“拜访”、“会议”、“跟台”等灰色活动，涉及的推广服务费最高占销售额的47.64%，也就是说，病人付出的差不多一半钱是用在医生那边。

深交所对于辽宁垠艺的推广费存在腐败的可能性也非常担忧，在问询函中“推广费”这个关键词就出现了78次，而中介机构均回答“没问题”。

公司的主导产品是药物洗脱球囊导管，2019-2021的毛利率为96.7、95.8%和95.42%。2019年，公司卖出了21579条导管均价8010.98元，2020年均价6711.26元，2021年均价4583.11元，2022年在带量采购下上半年一条导管的价格为2022.82元，比上一年跌了55.8%，但是这改变不了公司依懒推广费搞定医院和医生的实施。

IPO说明书显示，公司的销售分直销、配送、传统和其他四种。以最能说明问题的直销为例，2019年-2021年推广服务费占销售收入的44.82%、45.66%和47.64%，即使是在带量采购的2022年上半年，推广服务费依然占43.30%，也就是说没有巨额（差不多病人开支的一半）推广服务费是卖不出去的。

IPO说明书显示，公司的销售费用2019-2021年分别达到1.07亿、1.32亿和1.85亿，2022年上半年为0.42亿，而推广服务费是销售费用的大头，分别为0.79亿、0.92亿和1.27亿、0.30亿。

据了解，推广服务费主要包括科室会议费用、拜访服务费用、跟台服务费用等。

一个推广服务商上海优吾心的案例显示，优吾心每次跟台服务的价格是1000元，也就是说卖出一个导管给1000，而每次给科室开会的成本是20522.54元，都知道过去中国经历了三年大疫，公司竟然去医院给医生开全体会议，2019年到2022年花掉了3035.86万、3293.59万、5683.39万，按照优吾心的价格相当于开了1500场到2800场科室会议，即使365天不休息，公司在全国每天有7-8场科室会议在开。即使是2022年上半年，科室会议也花掉了1066.6万，按照优吾心的价格，就是开了500场科室会议。

辽宁垠艺生物的招股书还揭开了一家医疗器械公司拜访一个医生产生的费用。据招股书，在疫情最严重的2022年上半年，辽宁垠艺生物也通过推广商拜访了大量医生，给医生开科室会议，推广商拜访一次的价格是1500元左右，2019-2021年上半年，公司拜访支出为1455万、2565万、5683万和931万，简单计算，大概拜访了0.97万、1.71万、3.788万和0.62万个人次的医生。而公司产品的主要区域集中在华东上海、北京等地，公司在华东地区的销售收入占主营业务收入比例分别为 35.50%、 50.28%、53.15%和 51.62%，这些地区就那么几家医院，财通社十分好奇这些医院有多少医生是不被拜访的。

辽宁垠艺生物特别有意思的是跟台服务，该公司每次跟台服务的价格是1000元，2019-2022年上半年跟台的费用分别为2934万、2927万、3000万、872万。也就是差不多是29340个手术、29270个手术、30000个手术和8720个手术，而IPO说明书提到，2019年-2022年上半年公司卖出的导管依次为21579条、44623条、125441条和1101190条，难道从2019年开始公司基本就是用跟台的手法盯上医生进行销售？

最后，再来说说前文提到的上海优吾心，这家公司也很有意思。上海优吾心作为辽宁垠艺生物第五大经销商，成立于 2019 年，由辽宁垠艺生物前员工经营（该员工于 2020 年 8 月离职），曾协助发行人在体外支付发行人部分员工薪酬。为避免可能发生的利益冲突，上海优吾心于 2021 年 9 月注销。