应对基金投顾在震荡市中的展业难题，证券行业并没有一套万能的公式，在深入践行投研+服务双引擎发展思路的过程中，华安证券贡献了基金投顾后来居上的“华安”解法。

开篇语：2022年是基金投顾业务试点启动的第三年，也是极具挑战的第三年。作为财富管理的重要抓手，基金投顾业务是一项难而正确的事情。券商作为核心展业力量之一，在运行两年多时间里，各有哪些差异化打法？取得了哪些特色化成绩？时值2022年底，财联社推出“基金投顾擘画者”系列专访，邀请各家券商基金投顾业务主要负责人，逐一拆招基金投顾业务御风而行背后的逻辑与打法。>

财联社1月16日讯（记者 黄靖斯）应对基金投顾在震荡市中的展业难题，证券行业并没有一套万能的公式，在深入践行投研+服务双引擎发展思路的过程中，华安证券贡献了基金投顾后来居上的“华安”解法。

2021年7月，华安证券获批试点开展基金投资顾问业务，2022年4月，华安证券基金投顾业务通过现场检查与验收，正式成为全国第二批、省内首家获准对外提供基金投顾服务的展业机构。华安证券基金投顾品牌以“鑫易投”命名，展业时点似乎都比同行更晚一些，试运行三个多月来，签约客户6000余人，近几月均实现了较好的正增长。

据相关负责人介绍，“推广初期华安基金投顾新增客户大多数来自于存量基金客户，公司在构建内生基金投顾体系同时，对于外部合作持开放态度。下一步，公司也将结合业务的开展进度，借鉴同业的先进经验“引进来、走出去”，一方面引进部分外部优秀投顾策略，满足客户多样化需求；另一方面尝试一些外部渠道的接触，条件具备时能够在外部平台或第三方渠道等公域客户体系方面进行探索。”

面对着今年基金代销遇冷的情况，华安证券基金投顾在考核上并不一味要求扩大签约人数、提升签约规模，而侧重日均等反映经常性、持久性的考核评价手段，体现长期主义理念，比如从基金投顾的服务和陪伴价值属性出发，在活动方案和激励措施的设计上，更加看重客户的满意度和留存率，主要考量指标为是否有客户投诉、客户持有期是否在三个月以上等等。

坚持投研+服务的双引擎发展思路

在长时间的调整和蛰伏之下，波动已然成为2022年A股市场的常态，这也成为投资者尤其是重仓权益股民或基民普遍信心不足的导火索。

作为一项新兴业务，基金投顾的展业难度也不言自明，“加上部分客户对基金投顾的认知依旧停留在FOF、一揽子基金上，亦或是更加看重预期收益等等，这对于业务的初期开展造成了一些困扰。”华安证券基金投顾相关负责人坦言。

在基金发行遇冷、投资者情绪低迷等重重困难之下，华安证券基金投顾选择了以投研+服务的双引擎发展思路层层推进，除了配备专业化的组合服务之外，更重点打造了有预期、有陪伴、有反馈的一站式服务体系，覆盖了事前、事中、事后的客户服务全生命旅程。

事前，通过多形式的投教和客户了解，形成投顾、客户、业务三方互通互认的服务体系；事中，通过把要素披露仔细、把风险预警到位、把逻辑讲清楚、把理由说充分，从而为客户打造专属策略顾问的服务设定；事后反馈上，一方面，主动对投资逻辑和投资业绩进行回溯和验证，另一方面，则通过线上线下多种渠道收集投资者的反馈，“包括功能性建议、服务需求建议等等，了解投资者签约、解约的理由，不断完善我们的服务框架和策略体系。”

2022年权益和固收市场双双哑火，基金投顾的资产配置能力正面临前所未有的考验。在投资上，华安证券秉持的理念是“先控制风险、再追求收益”，整体采用均衡分散配置的投资思路，始终坚持将风险控制系统化贯穿到投资的全流程之中。

权益策略方面，华安证券预判了2022年A股低估值价值类公司的风险收益比高于成长类公司，所以对应到策略上，基金投顾组合全年的持仓风格更偏向价值；固收策略方面，更加重视回撤的控制，因此在构建组合时，优先配置了投资风格稳健、回撤控制能力强、擅长利率债的基金经理，目前已上线的4个策略均获得了正收益的好成绩。

组建多条线投资和产品研究团队

为破解“基金赚钱基民不赚钱”痛点，基金投顾业务本身采用的就是资产配置理念，华安证券认为，这种以基金组合落地的方式，天然就具备更好的风险控制能力，能够比较好的平滑收益曲线，让客户获得较好的长期持有体验。

作为基金投顾的试金石，“鑫易投”在收益率、回撤能力方面表现如何？结合上线的四个策略的整体表现，“鑫易投”确实起到了平滑投资者收益曲线的作用，具体到收益率、波动率、最大回撤三个指标上，四个策略中三个策略的表现均优于基准。“尽管偏债策略受债券市场剧烈波动的影响，近期开始小幅跑输基准，但是整体上还是盈利的。”上述负责人称。

为更好地赋能基金投顾的资产配置，华安证券的投研能力建设也站上新高度。根据基金的投资领域和投资风格，华安证券组建了多条线的投资和产品研究团队，并结合量化数据和主观分析，形成了“量化+”的产品研究评价体系。产品遴选方面，形成规范的公募基金尽调制度、评价标准、动态维护管理机制及出入库标准，并依托买方投顾的视角，构建从“基础池”到“备选池”，再到“精选池”三层公募基金优选模式，打造华安公募精选50。

华安证券投研能力对“战略+战术”的组合管理思路也值得关注，相关负责人也介绍这背后投研能力的形成过程，“一是结合资产配置团队对权益、债券、大宗等大类资产品种的宏观分析和观点，二是配合策略经理的模型管理和行业分析。”上述负责人介绍。

一站式服务体系帮助投资者重新定锚

和牛市相比，多数客户在市场下行区间的风险偏好倾向于收缩，华安证券认为，这时候，帮客户“扶稳船舷”无疑体现了基金投顾最大的价值，即通过有预期、有陪伴、有反馈的一站式服务体系帮助投资者重新定锚，重拾对所持产品和策略的信心。

在具体的做法上，华安证券的经验是——基金投顾的“顾”往往可以从理念引导和市场陪伴入手，用大样本的统计数据和拉长周期的投资结果，向客户展示长期投资的优势和价值，并且通过组合经理对市场动荡的归因分析，做好后市预判。

为了进一步优化买方投顾体系，华安证券更从理念引导、专业陪伴、情绪管理等多个角度，构建有专业、有温度的服务体系。理念引导上，围绕着基金投资和持有的常见误区，制作了系列图文，围绕着基金投资小技巧，制作了系列微视频；专业陪伴上，一方面通过策略定期报告和定期解读，另一方面结合市场热点进行多起基金投顾的直播讲解；情绪管理方面，则通过定向及时的策略异常解读，为投资者消除疑虑、重拾信心。

构建分布式的投顾团队矩阵

华安证券买方投顾服务不断朝体系化、精细化方向进阶背后，则是以不断精进的投顾团队作为支撑。华安证券打造了一支以客户为中心、聚焦财富管理业务的中高端投顾团队，2022年投顾人数同比增长30%。

同时公司也注重打造自己的明星投顾IP，构建一体化的投顾产品体系和分布式的投顾团队矩阵。华安证券认为，无论是“大V”引流模式还是自有投顾IP的打造，都体现出财富管理业务在私域化竞争上越发的激烈。

在华安证券看来，自带流量的“大V”模式由于天然的粉丝效应和社群属性，短期内签约客户和业务规模的释放效果更快，不过要想走远走稳，还需要专业能力的加持和专业服务的配套。相比之下，投顾IP的业务模式下专业度更加扎实，“不过对于如何通过专业找到流量，如何对种子客户进行裂变，可能也要借鉴大V在社交、话题、粉丝圈层等方面的经验。”

对于华安证券而言，成功的基金投顾IP，应该是当下两种模式的融合，即基于不同风格和能力圈，面向不同受众而形成的一个个分布式的KOL。

基金投顾未来或呈现四大积极变化

基金投顾业务作为切入买方投顾赛道的一个契机，会随着行业的共同探索、投资者群体的不断成熟逐渐向私人财富管家式的投顾业务不断演进，但和海外成熟市场相比，我国的基金投顾业务仍处于起步期，华安证券也从实践经验中总结出了基金投顾三个短期的痛点。

其一，尽管基金投顾业务在服务形式上有很多突破性创新，但从客户的实际选择和持有反馈来看，很多客户对于基金投顾与基金、资管、理财等不同金融产品的比较上，没有表现出明显的倾向，唯收益论的心态比较普遍；

其二，基金投顾在投资风格、仓位中枢、风险收益、偏离控制等方面，比较追求长期性和稳定性，这也可能导致中长期的价值投资理念与部分投资者中短期的投资持有行为产生冲突；

其三，实时透明的持仓查询，在强化了服务有效性的同时，有时候也会放大一些组合的正常波动，虽然整体可能回撤幅度很少，但是客户难免产生一些情绪。

不过华安证券也相信，随着更多机构的入场，基金投顾业务未来可能会呈现以下四方面的积极变化：一是客户规模进一步扩容；二是监管的规范和口径会进一步标准化、统一化；三是可能会带动基金销售业务进一步升级服务形式；四是在现有的比策略、比渠道、比服务的基础上，会越来越注重比拼策略匹配的精准能力，以及对策略私人订制的快速响应和构建能力。

相关话题：基金投顾擘画者