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在深圳创业20多年，为了来柬埔寨创业他卖掉房子，没想到刚来第一年就全盘皆输，40多岁的邱震海亏了70多万元，信用卡被刷爆，他在柬埔寨变得“一无所有”。

他想不明白，在柬埔寨的中国人这么多，为何购买高端家居的人这么少？柬埔寨的消费者也不少，为何他们不愿走入中国人的店？柬埔寨的贫富差距这么大，如何能把握这一小部分高端消费者呢？如何挣到柬埔寨人的钱？

在不断的摸索中，邱震海找到了如何在柬埔寨盈利的方式，“不用一杯奶茶，不用请吃一顿饭，不用请喝一顿酒”，便可以跟本地人做生意。

来柬埔寨的第3年，邱震海挣到了柬埔寨人的钱。

记者：潘美琪

编辑：韦其梦

为何在金边无法复制深圳模式？

2019年9月，邱震海第一次来柬埔寨。考察2个月后，邱震海和朋友俩人花了100多万人民币，在金边盘下一个560多平方的店面，做起了家居生意。

经过装修，邱震海的家居店在12月底正式开业。那段时间，店里只有3、4名员工，每天早上，邱震海骑着摩托车出去拉客户，忙到很晚才回来。

柬埔寨中午的太阳毒辣，邱震海已经20多年没有骑过摩托车，但为了在柬埔寨找客户，他每天和员工一样到处跑资源，人都明显黑了一圈，“在办公室吹空调，只让别人干活，这样不现实。”

他还印发了几百份传单，让员工去街边派发。没有熟人，没有资源，邱震海只能通过自荐的方式，提升知名度。周围的电线杆，都布满了他家的广告。但这样“小米加步枪”式的方法，并没有多大效果，一通折腾下来，邱震海的门店并没有起色。

2020年疫情爆发，楼盘越减越少，市场需求变少，这对邱震海的门店的打击无疑是致命的。

“每个月亏几万人民币，4万、7万都有。”亏了整整一年，邱震海共损失70多万人民币。

来柬埔寨的时候，他带来了几个中国员工，现在都离开了，另谋生路。邱震海当初卖了国内的房子过来投资，把全部资金投入进去，信用卡也刷爆了，却血本无归，现在一无所有的他每晚都睡不着。

他在深圳创业十几年，来一次柬埔寨就把之前的努力功亏一篑。1999年，十几岁的邱震海初中毕业，在木工厂打工。2006年时，拿着攒下的钱，他开了人生第一家店，卤肉店。第一次出来做生意，没有经验，以为跟着师傅学到烹饪技术就不错了，但因为味道不好，开业以后连续亏损。

意识到是味道问题后，他重新找师傅学习，买别家的来吃，创新卤肉、盐焗鸡的味道，不断的创新琢磨使店铺受到热捧，仅仅一年他就开了3家门店。

（深圳店——由受访者提供）

2009年，家居行业发展火热，邱震海的亲戚在深圳赚了两百多万，在龙华买了房。受其影响，邱震海也想分一杯羹。第二次创业他也选在了深圳，邱震海加盟了一个家居品牌，从总部拿货，走零售路线。

赶上发展红利时期，短短6年时间，邱震海连续开了5个门店。他在东莞买了房，养家糊口。

但2016年以后，随着线上销售的火爆，线下实体行业发展受限，邱震海关闭所有门店，离开了深圳。凭借多年资源的积攒，邱震海开始做起家居批发生意，开启全国各地跑的模式，靠着努力和勤奋他攒下了一笔钱。

但来到柬埔寨的第一年，邱震海就将前期全部的积蓄都耗空，多年来的经验与现实碰撞，问题到底出在哪里？

深圳可以，为何金边不可以？

“柬埔寨的夏天很燥热，我的心也很浮躁。”邱震海有两个小孩，一个已经出国留学，另一个则在国内读高中，都正是用钱的时候。好在妻子在金边，一直陪伴着他。

创业的压力、家庭的重任让他常常喘不过气来，有的时候，也会后悔来柬埔

但他没想过放弃。

如何赚本地人的钱？

当初邱震海选择在柬投资，一是看到金边投资的火热，二是因为中国人买房的热情。有房子就有家居，有需求就有市场，所以邱震海卖掉房子也坚持来这边开店。

但是他逐渐意识到，这其中有一个误区。

许多在这边定居的中国人，都会选择租房子住，对于家居家具都会选择普通、或者二手类型，没有精致生活的概念。毕竟房子不是自己的，回国后这些家具也很难处理。

“90%的中国人会买便宜的家具应付一下。”邱震海说。

而柬埔寨本地人也很少会主动走进中国人的家居店。

这一点与邱震海当初预想的不同。他的店位于普通街道，地段一般，人流量也不够大，而且很少会有人主动上门。邱震海开始意识到，在深圳做的零售行得通，在金边却未必适用。

“走不通就走下一条路。”他决定转型，专门做楼盘生意。

零散客户购买精致家居的需求比较低，但楼盘不同。出于出售、出租的目的，很多楼盘都会整体进行家居采购。而且无论是楼盘，还是酒店，或者是其他店铺，对家居的需求都是“一买就买全套，一要就要十几单甚至上百单”。

历经整整一年的亏损后，2020年年底，邱震海开始弱化门店生意，专门接楼盘单、工程单。

与此同时，邱震海还思考着另一条出路。

在毛泽东大道、莫尼旺大道，有很多中国人或是柬埔寨人开办的家居店，定位比较高端，但客户却不少。

并不是大家刻板印象中那般，柬埔寨很少有人消费高端家居产品。“高消费的人有很多，只是生活的圈子不同。”

柬埔寨的贫富差距大，虽然整体对比下来，富裕的人总体少，但深入挖掘一下，不难可以发现有钱人群体也十分庞大。而且就消费力而言，人数的多少已经没有那么重要了。

“一套几千美金的沙发，在别的店里卖两万多美金，但是依旧能卖得出去。”这足以证明，柬埔寨的高端家居市场很大。

（本地家具店示例——由受访者提供）

邱震海决定走中高端家居路线，在趋于饱满、竞争性高的市场中，他很难靠着自己融入这一圈子。既然自己做不到，那就靠别人做到。邱震海没有去找消费者，而是去找经销商。

“这些本地老板，是我骑摩托车时找到的。”邱震海在前期创业的时候，经常去本地人开的家居店转悠，有了不少资源。以前没想过要做他们的生意，现在反而省了不少精力。

邱震海的优势是，自己会设计，具有独创性。他与国内工厂合作，将设计理念付诸于现实，往往能做出独特的家居产品，这一点与高端消费人群的需求相契合。

在满足客户的需求下，邱震海也能保证创新性，“别人是厂里生产什么卖什么，我们是，你需要什么我就做什么。”

邱震海也愿意给客户独家垄断权。如一种产品给了一个店铺之后，就不会再供应给其他店铺。这样一来，本地老板的产品就能从中脱颖而出，获得顾客青睐，许多本地老板非常看中这一点。

和柬埔寨人合作的好处是，爽快。

“不用一杯奶茶，觉得ok就直接合作。”邱震海说，自己从来没有给他们点过一杯奶茶，请过一顿饭，所有的合作都是顺其自然。和国内的酒桌文化对比，和柬埔寨人合作省事很多。

他认为和本地人合作的唯一问题就是语言问题，所以他招募了柬籍翻译，慢慢把自己融入本地市场。

如今，店里中柬客户的比例是6:4，柬埔寨人占了一大半。

“没有技巧，真诚决定一切。”对于很多回国的同胞，邱震海也会加以照顾。有个女孩在他这里买过家具，回国后房子便空置了。因为女孩在天津，短时间内无法回来。邱震海就帮忙牵线，帮女孩出租房屋。

刚开始女孩找他买家具的时候，还十分谨慎，要求他出具营业执照。在柬埔寨待久了，大家都很谨慎，所以邱震海也没有生气，按照女孩的要求一点一点用真诚打动她，如今，俩人成为不错的朋友。

在金边，如今邱震海的门店是特殊的。没有宣传，没有打广告，更没有上街拉客，“我们没有开门迎客。”

邱震海专门做大客户、本地经销商的批发生意，不过偶尔零散上门的客人也会做。

如果是线上的客户，按照流程，需要先给对方发样板图片或者视频通话，确认款式、颜色等细节。对于别人的谨慎，邱震海从来都不会觉得麻烦，用心服务是做好生意的基础。

如今，在560多平方的门店中，他按照客厅、房间的样式，做成了展厅的模样。这些家具产品，大多数是由他个人设计的。

回顾这三年，从零售单、楼盘单、工程单再到批发单，从个体到整体，邱震海一步一步打入柬埔寨市场，东风借力，赚到了本地人的钱。

随着越来越多中国人离开柬埔寨，以前赚快钱，赚中国人钱的趋势逐渐下降。能真正在这里立住脚跟的，一定是两者通吃的。据邱震海所了解，现如今也有不少同行开始转变，既做零售，也做批发。

帮助柬埔寨金银湾建设的杨建平先生曾提到，“中国人想要融入柬埔寨，需要用柬埔寨的思维去碰撞，去发展，才能更好地留在这个国家，挣到想挣到的钱。”

邱震海便是最好的例子。