本文来源：时代财经 作者：钟蔡

市场下行周期中，2022年，绿城也没能完成3100亿元的保底销售目标。

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新年伊始，在完成新一轮组织架构调整后，绿城又对内发布了《关于明确2023年红线指标考核的规则》，强化业绩考核的导向，确保公司经营目标的达成。

根据通知，子公司如触发任何一项红线指标，将对子公司经营班子进行管理干预，子公司下属的城市公司/项目群/直管项目公司/专业公司等参照执行。

具体而言，90%<年度销售综合完成率<100%，降薪10%，个人年度绩效等级不高于B；80%<年度销售综合完成率<90%，降职、降薪20%，个人年度绩效等级不高于C；年度销售综合完成率<80%，免职，个人年度绩效等级为D。

这是一份针对管理层的考核指标，一位杭州资深地产人向时代财经证实上述内容的真实性。另一位接近绿城的相关人士则指出，"类似的制度以前就有，针对销售业绩的考核。今年制定红线管理，更关注管理层的经营意识。"

2023年是东北人张亚东来到杭州的第六年，也是其出任绿城中国董事会主席的第五年。2019年年报中，他曾为绿城定下针对未来五年发展规划的"战略2025"，预计到2025年底，公司销售规模至少超过5000亿元，其中重资产投资板块达到3500亿元规模，代建达到1500亿元规模。到了2020年年报时，这一目标又提升至6400亿元，其中，重资产投资板块4500亿元，代建1500亿元，新兴业务400亿元。

而随着地产行业形势的变化，这一目标充满不确定性。对于2023年的销售目标，上述接近绿城的相关人士也表示目前还未确定，"比较难预测。"

销售下滑，绿城向管理层"动刀"

事实上，按照绿城公布的口径，2022年公司实现合同销售3003亿元，其中重投资板块销售额2128亿元，代建板块销售额875亿元；而2021年，其完成合同销售3509亿元，其中重投资板块销售额2666亿元，代建板块销售额843亿元。

按此推算，2022年绿城的代建业务依然保持增长，而重投资板块销售则减少538亿元，同比下降超20%。这也是自2016年来，绿城中国首次出现销售下滑，2019年-2021年，公司的销售增速分别为29%、43%和21%。

尽管2022年的销售降速并未超过行业均值，但对于仍对规模有渴求的绿城而言，这样的成绩或许并不足以令管理层及大股东满意。

市场下行，销售难以逆势增长，绿城也在调整内部的组织架构。据新京报报道，在2021年将浙江区域拆分为浙西区域和浙东区域后，日前，绿城内部宣布将浙西区域集团、浙东区域公司、杭州亚运村项目公司合并，成立浙江区域集团，按区域集团类别管理，负责浙江省、福建省的投资拓展与项目管理。原浙西区域集团董事长迟峰，任新浙江区域集团联席董事长、总经理；原浙东区域公司董事长吴恒，任新浙江区域集团联席董事长。

组织架构的拆分、整合往往顺应企业规模变化。2021年，绿城的整体销售首次突破3000亿元，而如今，收敛聚焦成为行业主流，绿城也难以保持销售的持续增长。

"我们想收缩深耕的城市，从投资端里面也能看到，今年我们差不多就投资了北京、上海、杭州这三个地方。"2022年年中的年度股东大会上，绿城管理层曾强调，深耕的城市将有原来的50余个，聚焦至30个左右。

绿城中国2022年半年报显示，报告期内，公司在杭州、南通、舟山、宁波、台州、德清、北京、昆明8座城市新增项目20个，承担成本约304亿元；其中，在大本营杭州，绿城中国就新增11个项目，承担成本近180亿元。

区域收缩难以避免导致人员优化，一位在绿城西南区域工作的地产人对时代财经透露，自己就是公司这轮被优化的员工之一，"去年业绩压力很大，所以个别城市有架构调整，但整个行业都如此。"

除普通员工外，绿城新的内部考核红线也开始向管理班子"动刀"，一定程度上或也是来自销售业绩的压力，"有的区域销售在增长，有的区域在下降，公司不希望有的区域看到下降，原来定的指标完全完成不了，而去躺平，甚至作假，这样的问题就需要靠管理来平衡。"绿城管理层曾如是说。

背着大股东的考核，绿城逆市扩张

如今的绿城，内部已有颇多张亚东的管理痕迹。

2018年，张亚东空降绿城，2019年，随着创始人宋卫平退出董事会，张亚东成为绿城历史上第二位独立的董事会主席。他也开始大刀阔斧的改革，从组织架构、业务发展到投资拿地等，为此，绿城还请回老将郭佳峰，补齐公司长期在投拓方面的短板。

到任以来，规模是这位新掌舵人最核心的关注所在。在2019年销售首次跨过2000亿元后，张亚东就迫不及待为绿城定下了未来五年的规划。根据规划，2025年绿城的重资产房板块合同销售目标是4500亿元以上，轻资产代建业务合同销售额预期要达到1500亿元以上。

值得注意的是，早在2018年，龙头房企万科就喊出"活下去"的口号，引发业内一阵哗然；2019年，尽管房地产行业总体规模仍在上扬，但频繁的调控下，告别繁荣、回归理性成为行业基调，预示着下行通道或已打开。

2021年下半年，部分房企开始陷入流动性危机，2022年，房企整体销售业绩同比下降超四成，行业触底。

但在规模的驱动下，近几年绿城仍不断大手笔拿地。过往年报数据显示，2019年，该公司全年投资新拓货值超2000亿元，同比增长65%，获取土地79宗，同比增长113%，土地投资额约865亿元；2021年，绿城在42座城市新增项目101个，预计新增货值3137亿元，权益货值约1834亿元，绿城承担成本约938亿元，在中指院的房企拿地排行榜上位列第六。2022年，土地市场整体遇冷，绿城放缓拿地速度，上半年斥资超300亿元新增项目20个。

"这几年企业都在控制规模的时候，绿城还在大打规模发展，这跟中交等大股东对于公司的考核体系密切相关，重点考核销售规模，利润规模次之，以此为驱动，做大销售规模。"在上述业内人士看来，从城市或房地产行业管理者，切换到头部房企管理者，张亚东也有着自己的管理风格。

到了2022年中的股东大会，绿城管理层也曾坦言，规模已不再作为公司的首要目标，而更关注利润率表现等，"希望规模维持在TOP10，利润率能有两位数的增长。"克而瑞数据显示，2022年，绿城以2128亿元的重资产销售规模，位列房企销售排行第八位。

不过，这并不意味着绿城放松对规模的要求，"公司想变成绿档是可以做到的，考虑到目前市场比较疲软，公司内部讨论认为反而是发展的一个机遇。所以2022年还是想充分利用一下政策的空间。"

截至2022年6月底，绿城剔除预收款后的资产负债率大于70%，依旧处于黄档阵营。2022年底，随着决策层推出多个融资利好，绿城拟报送110亿元储架式中期票据注册发行计划，用于置换到期债券及项目开发建设，并与多家银行签订战略合作协议。

而绿城的逆市发力和变革是否能够成功，还需等待市场的验证。