券商作为核心展业力量之一，在运行两年多时间里，各有哪些差异化打法？取得了哪些特色化成绩？时值2022年底，财联社推出“基金投顾擘画者”系列专访，邀请各家券商基金投顾业务主要负责人，逐一拆招基金投顾业务御风而行背后的逻辑与打法。

开篇语：2022年是基金投顾业务试点启动的第三年，也是极具挑战的第三年。作为财富管理的重要抓手，基金投顾业务是一项难而正确的事情。券商作为核心展业力量之一，在运行两年多时间里，各有哪些差异化打法？取得了哪些特色化成绩？时值2022年底，财联社推出“基金投顾擘画者”系列专访，邀请各家券商基金投顾业务主要负责人，逐一拆招基金投顾业务御风而行背后的逻辑与打法。

财联社1月20日讯（记者 黄靖斯）基于10余年的打磨升级，中金财富“50系列”已成为券商买方投顾实践中颇具示范意义的存在，基金投顾品牌“公募50”的推出，则标志着中金财富买方投顾的日趋立体完善。

截至2022年11月末，中金财富基金投顾签约客户数为5.3万户，累计签约规模145亿，年内签约规模增长167%。规模逆势大增，2022年中金财富“公募50”做对了什么？震荡市中如何成为客户背后“正确的人”，帮助他们获得长期的复利？“50系列”的成功法则能否进一步复制到基金投顾业务上？经过又一年的实践，中金财富正带来基金投顾的新解法。

在帮助客户平稳度过2022年这样相对波动的年份方面，中金财富相信“有效应对比预测来得更加重要”。比如，在“投”的方面强调以守为攻的配置思路，严格做好组合风险预算，控制权益敞口持仓占比，加强对底层基金的研究广度和深度；在“顾”的方面，坚定地与客户站在一起，通过投研、技术两端赋能为投顾团队进行全方位赋能。

财富管理转型进程中，尽管还有很多问题亟需解决，但从积极推动产品视角转变为客户视角的经验上，中金财富也认识到买方投顾服务体系的核心或许就是，以客户需求为驱动力，为其匹配中长期财富规划与资产配置，去做那些真正能为客户创造价值的事情，陪伴客户树立“四个相信”——“相信专业、相信配置、相信复利、相信应对”，让时间成为彼此共同的朋友。

如何控制回撤？强调“相信应对”的重要性

2022年伴随着全球宏观经济波动，国内股债市场波动也有所加剧，这对基金投顾组合控制波动回撤提出更高要求，某种程度上风控能力也成为决定财富管理竞争格局的重要变量。

2022年权益市场波动较大，风险偏好下降也带来了客户对稳健配置类策略需求的增长，在“公募50”今年新签约资产中，超过70%配置了偏稳健配置类的组合策略。从收益率来看，中金财富偏稳健类组合总体表现相对符合预期，以某偏固收类旗舰组合为例，在遭遇2022年股债大幅回调后依然有近1%的正收益，最大回撤控制在2%以内，账户实际正收益比例近80%。

在收益率背后，中金财富始终强调“相信应对”的重要性“，尤其在市场大幅波动中，有效应对往往比预测更加重要。例如在债市调整的过程中，当基于基本面的调整演绎成踩踏式流动性危机时，能够及时识别风险并有效应对，也是帮助客户应对风险、实现回撤控制的关键。

具体做法上，对于偏稳健类组合，中金财富始终把风险控制作为组合管理的重中之重，一方面在组合管理层面，会严格做好组合风险预算，以此严格控制权益敞口持仓占比；另一方面，在成分基金选择上，也会更加倾向于配置有绝对收益理念、擅长回撤控制的基金管理人。

对权益组合而言，虽然2022年难以避免受到市场的beta端影响，但也得益于对不同风格股基的分散化配置以及适时的动态优化，中金财富旗舰权益组合组合2022年初以来的年化波动和最大回撤控制都要优于中证800和WIND偏股混合基金指数。

如何守住风险底线？突出以攻为守配置思路

在“固收+”普遍缩水为“固收-”的年份，“选基”往往是财富管理机构必须攻克的第一道难关。对于中金财富“公募50”而言，以守为攻则成为主要的配置思路，既能够帮助组合守住了风险底线，也让市场低位的布局更加从容。

在固收端，中金财富的基金投顾组合债券底仓以中短久期信用债配置为主，充分控制信用风险，有效防范了2022年地产债违约潮；年底债市回调过程中则适当降低久期，应对理财赎回下的流动性冲击。

在增强端，中金财富的组合适当降低了在“+”上的敞口暴露，主要包括三方面，第一，在传统打新增强方面，随着打新收益下滑，性价比下降，组合在年初就降低了打新基金暴露；第二，在转债增强方面，在经历2021年大幅上涨后普遍溢价率偏高，组合进行了适度降仓再平衡，总体回归债性转债配置；第三，在股票增强方面，根据组合风险预算严格控制股票敞口暴露，同时在风格选择上更偏价值红利风格。

在权益组合方面，在精选基金之外，中金财富也各位注重在风格上的动态调整，比如2022年初，中金财富在基金风格上做了再平衡操作，减少成长风格基金产品配置比例，增加逆向投资风格基金经理产品配置比例，事后看对组合起到了正向作用。此外，在同类风格的基金品种的调整上，也基于深入的定量定性分析，做了优化调整，同样对组合获取了正向贡献。

在资产端，中金财富也进一步加强了对底层基金的研究广度和深度。过去一年，基金投顾团队和产品研究团队共进行了超过500次的基金经理调研，同时在投研数字化体系建设上进一步实现优化，使得投研成果更具备可追溯性以及组合管理的监管更加智能敏捷化。中金财富的投研体系不仅在组合管理上进行了加强，同时也兼顾了“顾”的部分，比如推出具有中金财富特色的估值红绿灯体系，希望在账户层面，更好的优化客户的投资行为。

如何把“顾”发挥到极致？做客户背后“正确的人”

在买方投顾服务模式下，对财富管理机构而言，最大的挑战是如何用长期的不同形式、不同特点的投顾服务改变客户基金投资中的不理性行为，力争能够让他们在基金投资中获得长期的复利，在市场波动率变大的时候，中金财富的应对方式是坚定地与客户站在一起。

在改善客户体验上，中金财富“公募50”的首要关注点是要做客户背后“正确的人”。中金财富认为，越是在市场艰难时越要积极而主动的发声，向客户传达市场观点和投资理念，缓解客户恐慌情绪，给予客户在低点逆势布局的建议，通过定投等投资行为的引导，争取让客户做出“难而正确的事”。这背后的智力支持则来自于，每周持续跟踪全市场上万只产品，每年访谈调研近千场、累计投入百万小时，形成深度报告与投后报告超过800多篇。

除此之外，中金财富也特别注重投资行为引导，以2022年上线的“估值红绿灯”的功能为例，目的是通过一系列科学的估值、交易拥挤度等指标的测算，将投资决策简化为红绿灯规则给予客户投资行为指导，帮助解决客户“何时投？投多少”的问题。

和牛市相比，震荡市中客户情绪波动较大，对此，中金财富也总结出了震荡行情中客户服务的三点经验。一是要持续在投前做好预期管理和策略匹配，让客户充分理解组合运作的理念以及是否与自身特点相匹配；二是要做好业绩解释与归因，比如中金财富“公募50”在客户端向客户提供月报、季报等内容，里面涉及收益展示、组合归因、市场展望等内容；三是要做好及时的观点传达与陪伴，越是震荡的市场环境中，客户越需要听到正确的声音。

如何创造“顾”的alpha收益？投研技术两端赋能

作为公司买方投顾体系正在打造的一大核心竞争力，中金财富投顾团队正源源不断地为基金投顾业务创造alpha收益。虽然2022年市场极具挑战，但中金财富的投顾人均产品AUM仍保持在较高水平，买方投顾管理规模也保持稳健，这与公司对投顾团队持续的赋能密不可分。

目前，中金财富已经建立起一支近4000人规模的投顾队伍，并针对不同的客户画像进行差异化的细分团队搭建，力求让每一位投资顾问在做专做深的同时能更懂客户的需求；同时，在专业的产品与解决方案团队赋能基础上，中金财富的投顾团队也在不断学习、不断精进。

除了投研体系赋能，中金财富还从技术赋能方面打造了E-Space 平台，将投顾也视作“客户”，提升投顾体验感。E-Space以随时随地、赋能投顾创造价值为目标，打通内外部资源，赋能投顾更快捷、更便利地为客户提供一站式的财富管理服务。例如，投资顾问可以通过E-Space平台帮客户预约内部专家面谈，亦或是根据客户需求定制专属的资产配置报告等。

不过中金财富也坦承，目前，公司的投顾队伍的规模距离行业头部机构仍有待提升，高质量地扩充团队规模在未来一段时间仍然是投顾队伍建设的重点。“下一步，我们在不断吸引行业头部财富管理人才的同时，将加强在投顾培养与发展方面的投入，目的是打造一个更全面、更高效地投顾成长发展体系，最终达成建设中国头部投资顾问团队的目标。”中金财富称。

现阶段有何难点？“投”和“顾”的平衡仍待破题

尽管近年来基金投顾业务不断发展壮大，但现阶段仍有部分不足之处或难点亟待破题，比如基金投顾组合交易效率较低、择时和调仓空间有限、多空策略缺等等少。作为国内首批获得基金投顾展业资格的券商，中金财富在这一话题上或许更深有体会。

中金财富认为基金投顾现阶段的展业难点首先是在于“投”和“顾”的兼顾与平衡。一方面，如果没有足够的“顾”来实现客户陪伴和客户经营，客户其实是很难一直坚持下去，“基金投顾提供的不只是一个组合策略，如何用长期的、不同形式、不同特点的投顾服务来改变客户基金投资的不理性行为，帮助他们能够在基金投资中获得长期复利。”中金财富表示。

另一方面，脱离了“投”的质量，“顾”本身也会显得苍白无力，没有业绩空谈情怀客户也不会买账。在组合管理中，投资经理除了关注组合策略本身以外，也要结合市场做动态的配置和积极地应对。中金财富对此的建议是：“目前很多投顾只讲长期持有，但投顾要明确投资和持有的目的，给出明确建议，动态配置。另外，在细分类型上、单类上、单品上最好都能给出明确的投资建议和及时的归因。”

基金投顾现阶段的另一个难点在于了解客户。客户精细化服务的前提是对投资者的充分了解和精准画像。投顾机构除了单方面提供服务外，还需加深用户洞察，了解他们真正需要的服务是什么，并通过产品设计和技术支持提供对应的解决方案。

此外，在不同的市场环境时，基金投顾业务的发展也面临着不同难题。比如2022年这样的弱势震荡行情，面对艰难的投资环境如何去获得投资者的认可和信任，信任的建立是一个长期的过程，理性之外还需要情感的连接。而如果真的等待牛市来临，“人人皆股神”的情形之下又如何体现投顾的服务价值也是财富管理机构面临的挑战。