出品|虎嗅科技组

作者|齐健

编辑|陈伊凡

头图| 视觉中国

1月12日晚间，有媒体爆出腾讯会议取消免费模式的传言，次日虎嗅从腾讯公关部门得到回应：这则消息不属实。目前相关媒体已经做了删帖处理，然而这个传闻却引发了行业对B端SaaS软件收费问题的一些思考：SaaS软件为什么就非得免费呢？

“因为行业卷，你收费了，用户就去别家了！”一位SaaS软件业内人士告诉虎嗅，虽然SaaS（Software as a Service）字面意思很明确“软件即服务”，提供了服务就应当付钱，但现阶段收费不仅有可能吓跑用户，还可能会招来埋怨。

2022年7月，钉钉将一项功能的免费人数上限调整为10人，就引发了讨论。此后12月针对企业用户的“9800元年费”政策，更是招来了一些非教育版“网课”群体的非议。腾讯会议这边则是在9月因为30元/月会员版本引起了关注。“经济观察报”曾在一篇报道中引述了一位用户对腾讯会议的不满“此次收费的几个功能，有一些早已上线，现在却开始收费。并且，只有包月服务，不能单次付费。”

这种看法并非个例，在国内，不论是个人用户还是商业用户似乎都不太喜欢为软件“付费”。而这种“传统”一定意义上源自过去二十几年里国内猖獗的盗版软件。不论是合法的免费还是非法的免费，对国内用户来说，SaaS模式都会造成软件使用成本上升。而欧美国家对SaaS付费的看法则有所不同。

SaaS模式从2000年初开始在北美市场迅速崛起，价格便宜是其增长的重要原因。欧美国家对盗版软件的严打比国内走得早，多数企业软件使用成本常年居高不下。早期的Offic办公软件、Adobe系列、Autodesk绘图等软件的一次性付费版价格大多过千美元，且采用瀑布式更新模式，即要一个版本一个版本的付费更新。而SaaS订阅模式只要每月十几或几十美元，即可按需选择功能，还能实时更新软件，给了企业很大的转圜空间。

到今天，国外主流的商业软件公司，大多推出了SaaS的服务模式，Adobe等公司更是全面转型，不再提供一次性付费版软件。

不过，在线会议和协同办公软件整体起步较晚，国内外商业模式差异还并不大。免费模式仍属常态，大家都在贴钱教育市场。

举个例子，目前腾讯会议免费个人版可以发起25人会议，单场限时45分钟，提供1G云录制空间。30元月费模式同样是25人会议，但不限会议时长，且提供20G云录制。不过疫情期间，无论是收费还是免费模式，腾讯会议的人数限制均为300人。

在北美市场与腾讯会议业务相似的Zoom目前也还在提供免费版本，个人免费版本的单场会议限时40分钟，可容纳100个人。年费149.9美元的用户，容纳人数仍为100人，但单场会议时间提高到30小时，且提供5G云录制空间。

虽然商业模式差不多，但国内外用户侧的思维却有些不同，这种不同并非在于付费意愿，而是对SaaS的理解。多位SaaS软件从业者告诉虎嗅，“国内愿意为SaaS付费的客户更喜欢定制，不免费就要定制。”

这与国内企业的“采购”机制有一定关系，大型央国企的软件采购需要招投标，采购以后软件也要算做固定资产，而可以随时取消等SaaS软件很难适应这种模式。目前，仍有很多国内大型企业沿用过去定制开发的软件，这些软件大多是以企业名字为开头的“某某通、某某微信”等软件。虽然此类产品定制开发周期长，价格贵，功能迭代成本高，但很多企业对此仍保留付费意愿。

而对于中小企业来说，如果企业需求只是上下班打卡，日常内部沟通，或是十几个人的视频会，那么可想而知，他们的付费动力自然就弱的多。

如果把“免费”视为教育用户的话，那么对于SaaS软件来说，教育用户的成本太高，难免对正常业务形成压力。

Zoom首席财务官Kelly Steckelberg曾在2021年下旬的投资者和分析师电话会议上表示，2021年第二季度Zoom的免费用户占视频会议总使用时间的30%左右，高于疫情前的10%。疫情使Zoom的财年毛利率从81%下降至69%，部分原因是未付费用户激增。

同样是靠价格抢占市场，以此来带动业绩增长，但B端和C端在业务逻辑上显然不同。C端流量大，没有订阅模式也可以靠流量变现。外卖平台可以靠开屏广告挣钱，但对于SaaS厂商来说，这就很难了。

Kelly Steckelberg认为，广告或许能为Zoom保留免费模式提供支撑，但Zoom创始人兼首席执行官Eric Yuan（袁征）却并不支持广告形式。科技媒体The Information曾在2021年底的一则报道中提到，袁征反对Zoom出售广告，他认为在Zoom中投放广告“既便宜又不专业”，并曾两次驳回了这个想法。虽然Zoom没有透露为支持其免费版服务支付的费用，但一位Zoom工作人员曾向The Information表示，免费用户每年的维护费用远超1亿美元。

2022年10月公布的Zoom财报信息显示，该公司当季收入11.02亿美元，净收入4835.3万美元，营收成本2.71亿美元。

反观国内各家大厂，目前普遍没有从财报中把SaaS业务单拎出来算业绩，多数还是报用户数量。2022财年一季度，腾讯会议注册用户数达3亿，月活用户数突破1亿。2021年全年用户参会次数超过40亿次。钉钉最新公开的用户数则是超6亿，企业组织数超2300万家，付费日活跃用户数为1500万。

结合用户数量和尚未公布的财务数据，难免让人猜测，免费用户在其中有多少占比。

2022年9月，第三方机构QuestMobile针对国内三家大厂的To B软件月活用户数（MAU）进行了一项调查，数据显示当月MAU分别为：钉钉2.2亿，企业微信1.1亿，飞书840万。在国内SaaS市场烧钱的圈地跑马中，明显处于劣势的飞书可能会是第一个调整步调的。

据界面新闻报道，截至2022年10月，飞书团队规模已超过8000人，而MAU更高的钉钉和企业微信团队规模不到飞书的一半。低市占、高成本使飞书压力巨大。

单纯烧钱显然不是长久之计。从马化腾2022年底对腾讯各业务的喊话可以看出，烧钱买量的时代正在过去。

对于To B业务来说，亏损不应该是常态，盈利才是商业的本质。就在腾讯云生态大会前夕，腾讯CSIG（云与智慧产业事业群）掌门人汤道生曾对虎嗅表示，腾讯CSIG要放弃“不健康、不可持续”的业务。

一位大厂To B业务SaaS销售经理告诉虎嗅，在以前，盈利是业绩，开拓市场也是业绩。但今后可能就要面临“不盈利要挨骂，市场表现下降也要挨骂”的窘境了。

“如果顶住压力开收费这个头，可能市场会发生改变，但是现在看太难了。”一位SaaS从业者对虎嗅如是说。