“酿酒姑娘”、88元包邮的“茅台神酒”,一度在网上很火。“酿酒姑娘”多是一些放弃高薪回家酿酒的“创业型”“打拼型”的人设,还有美女“酒二代”卖酒的各种视频。“茅台神酒”则是88元或99元一箱包邮,打着“茅台”字样所谓的酱酒,在一些直播间大声叫卖。真真假假,都是这个行业曾经的“乱”。
出品 | 博客时间
作者 | 张向阳
编辑 | 刘肖迎
曾被热钱疯狂追逐的茅台镇,现在安静了很多。
“去年经常有大公司过来考察,今年却很少看到。”王钊在茅台酒厂工作多年,深切感受着酱酒生意对茅台镇的各种改变。
作为茅台镇唯一一家上市公司,贵州茅台近几年在资本市场的风光,带火了酱酒,也带火了整个茅台镇。
下半年通常是白酒的消费旺季,但茅台镇上做酱酒生意的当地人,如今却看不到往年那般热闹景象了。
热潮退去的茅台镇,在等待新的酒客。
01、依靠老客户
被称为“中国第一酒镇”“酱酒圣地”的茅台镇,2020年地区生产总值突破了千亿,2021年达1277亿元,高于很多地级市,如三亚、攀枝花、安康、鄂州。
这是酱酒产业对茅台镇的贡献。
在茅台镇上,人人都在围绕着酱酒转,除了酒厂车间,剩下的几乎都是售酒的商铺,客栈和小餐馆点缀其中。而且,开客栈和小餐馆的老板们,话锋一转,身份立马就会变成酒商。
售酒者将外来客人通常称为“老板”,在知道姓氏后,称呼又会变为“X总”。往年,来茅台镇的“老板”或“X总”很多,但今年,多位酒商称,“生意不如往年,主要靠老客户维持”。
茅台镇最有特色的两条街,一条是白酒街,另一条是杨柳湾步行街。
杨柳湾步行街位于1915广场附近,是当地重点打造的一条酒文化风情街。在青石板铺成的街道两侧,几乎全是酱香酒坊。白酒街起于茅台集团酒厂大门,两边都是卖酒的商铺。这些酱香酒坊、卖酒商铺,以零售、贴牌、定制生意为主。
图/杨柳湾步行街,视觉中国
杨强的酒铺就开在杨柳湾步行街,店里既卖散酒,又做定制、贴牌生意,每斤酒的价格从几十元到五六百元不等,有近十个价位。
其中有一款叫“顶级茅香”,店里售价500元/斤。杨强称,这款酒与飞天茅台的相似度能达到90%多,“你可以带飞天来对比,或者我们店里提供的飞天你也可以买一点来直接做对比”。
“茅香”,在茅台镇上也是一个普遍的存在,是指将酒勾调至与茅台酒的口感相似。
即使是这样的高价酒,杨强往年销售得也很好。但今年,在人流稀疏的杨柳湾街,他店里的生意不如往年。“外面来的人太少了,新客户少,主要还是一些老客户。”
以往,杨强每年的销售会达到好几百万元,但预计今年可能“下滑百分之二十左右”。
在白酒街开门店的姚嘉邮,生意状况跟杨强很像。去年镇上来的外地人多,他店里的生意也很好,但今年,生意“差得多了”,主要还靠老客户。
对茅台镇人流以及热闹程度感受明显的,还有网约车司机。赵勇一边跑滴滴,一边跟家里人经营窖坑酿酒。他家里就一个窖坑,往年的酒不愁卖,边烤边就卖完了。今年,他还租了亲戚家的三个窖坑,还专门请了勾调师。
没想到的是,网约车生意大不如去年,酒也没有去年那么好卖了。他说,今年的酒基本都卖给了海南、福建等地的老客户,但还没卖完。新客户很难开发,“他们更愿意买那些贵但有名气的酒”,即使品质跟他家的酒差不多,甚至还不如。
在寸土寸金的茅台镇,尤其是在白酒街和杨柳湾街,在茅台镇与酱香酒“正热闹”的时候,排着队才能租到门店,现在有不少已关门,有的门上还贴着“转让”。
不管是白酒街还是杨柳湾街,以前,商铺们的生意主要还是靠人流中的“老板”和“X总”拉动,但是,如今,“老客户”成了他们的重要支撑。
今年,很多茅台镇的销售转战短视频平台,发布一些酒厂车间的视频,主动营销揽客。
02、很多人都发了
对于茅台镇乃至仁怀市的本地人来说,从事跟酒相关的工作,是很自然的一件事情,所谓靠山吃山,靠水吃水。
赵杰2007年就入行了,那时候是在茅台镇亲戚家的酒厂上班,那家酒厂并不小,他一干就是很多年,后来又出来进了其他酒厂。十几年来,他见证了茅台镇与酱酒市场的变化。让他印象最深刻的,还是近十年。
2013年,白酒行业在“塑化剂事件”和限制“三公消费”的双重打击下,从“黄金十年”的顶峰骤然驶入低谷,高端白酒首当其冲,超越五粮液成为“酒王”的贵州茅台遭遇重创,飞天茅台价格线一度失守,其他酱香酒厂日子也不好过。
回头看,从2013年到2015年,是白酒行业的深度调整期。那几年,茅台镇上不少酒厂都关了,很多人都选择外出打工。
也正是贵州茅台进入寒冬的那几年,茅台镇正在变换容貌,发生着巨大变化——杨柳湾步行街、1915广场、白酒一条街等相继完成了改造、修建。
可能很难有人想到,在几年后,这些景点、街区会有多么吸引人,会给茅台镇酱酒生意带来什么故事。
赵杰说,从2016年开始,行业逐渐转暖,生意开始好做了。也是从这一年开始,贵州茅台的股价开始大步向上,2016年上涨超56%,2017年上涨近112%。在贵州茅台的引领下,酱酒的影响力越来越大,茅台镇也越来越热闹。
各种故事将茅台酒的稀缺性不断放大,也将酱香型白酒推向了“老板”们的心窝。作为酱酒的核心产区,茅台镇也前所未有的受到关注。
赵杰回忆道,茅台镇最热闹的时期是在2017年到2019年,甚至延续到了2021年。从业多年,接待过各种“老板”,久而久之,他记住了不少行业“金句”,比如,“酒是粮食精,越喝越年轻”,再如,“遇见酱香,再无他香”。
图/2021年茅台镇卖酒场景,博客时间摄
2016年以来,一半以上本地人“都发了”。赵杰说,那几年,大家都几百万、几千万甚至上亿元的赚。那时候,广东、福建等很多地方的大小老板,虽然不懂酱酒,但是买走了很多,“有些人将本地几十块钱的酒以几百块钱甚至上千块钱卖给了这些人”。
他所在的酒厂虽然名气不很大,但是生意很好。在2018年与2019年的时候,他都不用出去揽客,光是待在店里接待都接待不过来,那时候,是一种“你要买就买,不买就算了,我要接待下一波客户”的姿态。
赵杰记得,那些年,茅台镇大小酒厂的酒几乎都不愁卖。
2018年1月,贵州茅台市值首次突破万亿。2020年7月,突破2万亿。2021年2月,春节前夕,贵州茅台总市值突破3万亿,将A股“股王”之位牢牢把住。
在贵州茅台驶向“股王”的时候,茅台镇处于狂热之中,全国各地的资本纷纷进入茅台镇“染酱”。修正药业、劲牌、水井坊、海南椰岛、海银系、巨人投资、金东集团、五叶神……都来了。
2021年夏天,有两家上市公司——远在天水,以种金针菇为主业的众兴菌业,位于厦门,做互联网营销、包装的吉宏股份,先后发公告要远赴茅台镇跨界收购酒厂,引发股价异动。
这似乎成了茅台镇“狂热”时期的尾声。
众兴菌业与吉宏股份的跨界收购,在几个月后公告了终止,不了了之。茅台镇也经历了一波兼并重组、整合关停、改造升级。
如今,茅台镇上如杨柳湾街与白酒街,没有了往年的车来人往的热闹,有的店铺已开始退租转让,但是有的店即使没什么人流,也并不着急转让。
赵杰说,有些店的老板,前些年赚得足够多,现在即使生意不太好也不在乎门店的开或关。
03、行至中场
“都在理性消费。我们好多经销商都走不动货。”这是姚嘉邮今年最明显的感受。
热闹景象不复当年,很多酒商将其归因于疫情,但是,酱酒行业经过一轮高增长之后,如今相较之下的“冷静”,也不完全因为疫情。
从事酱酒销售多年以来,赵杰觉得,以前市场比较乱,现在已经好多了。在他看来,现在大家对酱酒都有一定的认知,不会再轻易相信各种故事。
前两年,“酿酒姑娘”人设、88元包邮的“茅台神酒”,一度在网上很火。
“酿酒姑娘”多是一些放弃高薪回家酿酒的“创业型”“打拼型”的人设,还有美女“酒二代”卖酒的各种视频。“茅台神酒”则是88元或99元一箱包邮,打着“茅台”字样所谓的酱酒,在一些直播间大声叫卖。
真真假假,都是这个行业曾经的“乱”。
赵杰称,网上的“茅台神酒”,基本上可以断定是酒精勾兑的酒。光打包一箱酒用的酒瓶、胶帽、丝带、标、泡沫、纸箱、胶带这些成本至少都得18-20块钱,还不包括酒水本身和邮费。平时,如果邮寄量大,一箱酒的邮费一般都得15块到20块,这还不包括人工成本。
“即使一箱卖99元或88元,商家肯定还要赚一些的。一箱是6瓶,平均算下来,一斤酒才几块钱。”
图/视觉中国
贵州茅台曾提到,茅台酒属高粮耗白酒,约五公斤粮食酿一公斤酒,其中高粱占2.4公斤,小麦占2.6公斤。2021年,茅台酒用高粱收购保护价为9.2元/公斤,2022年为11.2元/公斤。
大致算一下,即使其他酱香酒的成本远不及茅台酒,在茅台镇,99元或88元买到一箱品质有保证的真酱香酒,也是不大可能的。
现在,行业已经过了粗犷时期,但是,茅台镇酱酒的赚钱能力,依然很强。
赵杰所在的酒厂,有一款对标市场价超6000元的贵州茅台酒15年陈酿。他说,如果客户拿这款酒10件以上,可以向公司以每瓶900多元打款,客户拿出去卖,最低要卖1500元/瓶。
“代理商拿去也要赚钱,这种模式下,代理商才愿意跟你做。”他说。
杨强店里的一款产品,出厂价198元,也就是他卖给客户的价格。客户在市场上卖的话,扫码价是398元。而这款酒散酒的价格在150元左右。
有一组数据可以管窥近些年酱酒市场的吸金能力。
2021年,中国酱酒产能与2020年基本持平,约为60万千升,占中国白酒产能的8.4%,但销售收入为1900亿元,同比增长22.6%,占白酒行业销售收入的31.5%,同时,实现利润约780亿元,同比增长23.8%,占白酒行业利润的45.8%。
酱酒仍风光,但正在趋于理性。
权图酱酒产业报告称,酱酒已行至中场,典型特征是,从品类扩充转向品牌竞争——品牌型企业收割非品牌型企业、大型企业收割中小企业市场份额。
这意味着,酱酒企业的数量将会减少。
行业转向的具体时间,是在2021年下半年。白酒行业专家蔡学飞向市界表示,酱酒市场经过从2016年开始的全国性爆发式扩张,从2021年下半年开始,已经进入了以行业深化发展、平稳增长的新阶段。
整个10月份,16个交易日,贵州茅台股价跌去28%,总市值蒸发了6564亿元。自贵州茅台2001年上市以来,这样的月跌幅极其罕见。但目前,其总市值仍超1.9万亿元。
在赵杰看来,“茅台酒,三分是酒,七分是牌子”。
对于贵州茅台拥有的风光,很多酒企梦想过,习酒、郎酒、国台等都想成为“酱酒第二股”。只不过,后来没了声音。
无论酱酒行业如何风云变幻,茅台镇里的普通人都在努力而认真地生活着。
在原来的酒厂工作了14年后,2021年年初,赵杰选择了离开。从离职到现在,他已换了两份工作。
三个月前,他入职了如今所在的这家酒厂,并以一百万元入股成了小股东。“多少入一点股,说话有分量,过年会分红,认真上班,钱在哪里心在哪里。”
(文中杨强、姚嘉邮、赵勇、赵杰、王钊等为化名)