作为一名普通的AED推广员，王志最为开心的就是看到越来越多的人开始接受AED，多一点普及，就可能多救一个人，对生命的保驾护航是AED最重要的意义。
作者丨华宇
编辑丨刘肖迎
北京地铁站、深圳宝安机场、清华大学校园、宿州希尔顿酒店……随着AED（自动体外除颤器）设备愈发常见，且使用AED急救成功的消息频传，人们对AED的认识在逐渐清晰。
海口美兰机场被认为是国内第一起AED急救成功案例发生地，2014年6月迈瑞医疗给这里捐献了10台AED设备，11月AED就发挥了作用，救活了一个心脏骤停倒地的男子。
AED的工作原理，简单理解就是，心脏有自己的电节律，在发生电击、溺水等意外时，节律就会发生紊乱，造成恶性心率失常。使用AED给心脏进行电击，通过一个强力的电流重启心脏电信号节律，消除心脏的无序“颤动”，恢复正常的“泵”血功能，就能挽救一条生命。
一般脑细胞在缺氧条件下，发病最初4分钟为急救的“黄金4分钟”，超过10分钟就会脑死亡。根据国家心血管中心数据，我国每年心源性猝死人数55万，90%于医院外发生，抢救成功率不到1%。
AED被认为是抢救心源性猝死最有效的院前急救设备，而急救不及时背后一个原因便是国内每10万人配备的AED数量还不到1台，且多在深圳、上海、北京等大城市，跟国际平均水平的100台比少得可怜。
另一方面国内将AED作为主营业务的公司并不多，目前市占率最高的便是迈瑞医疗。截至2022年6月30日，迈瑞AED已在中国累计成功救治127名公共场所心脏骤停患者。
01、傻瓜式操作的“救命神器”
外界普遍认知中，心源性猝死的抢救多发生在医院内，医生持手工除颤仪，对患者进行电击除颤。但事实是猝死90%都发生在医院外，公共运动场所，机场、火车站、地铁站等交通枢纽，购物中心，工厂等为高发地。
如果能在“黄金四分钟”内完成有效除颤，患者存活率能到60%，超过5分钟则会出现不可逆的脑损害。可惜，中国各大城市救护车到现场至少要15-20分钟，于是在医院外的场所配备AED便显得十分重要。
（浙江台州椒江区体育馆，工作人员准备安装AED）
AED是一种自动体外除颤器，跟医院内医生使用的手工除颤仪不同，AED装在公共场所的柜子里，需要的时候可以“抱起来就跑”，且即便是没用过的非专业医护人员，也可按图片或视频指示进行施救。
被称为“傻瓜式三步操作”的步骤为，打开开关，按指引将除颤电极片贴于患者胸部，AED会自行分析诊断心率，下达是否需要电击的指令。
已经做过不下数百场AED培训讲座的张帆感悟最深的便是，当一个人被问及是否会使用AED时的第一反应往往是“不会”，那不是因为他真不会，而是因为他没见过，没用过。在他假设的需要急救的场景中，第一次用AED的学员操作成功率接近100%。
如今人们“傻瓜式”操作AED就能跟死亡赛跑，但就是这三步，研发人员却走了近2个世纪。第一台便携式除颤器诞生于上世纪60年代中后期，此后，研发人员又按需为其增加了实时语音指导等功能，让非专业人员也能使用。
国内对AED的研发较晚，直到2013年迈瑞医疗才发布了我国首款双相波AED产品，打破了国外品牌对这一技术的垄断，AED产品完全依赖进口的现状被改写。
财报显示，迈瑞医疗目前已推出多款AED产品，包括BeneHeart S系列、D1 pro、C系列等，最新的C系列取消了电源键，开盖即开机，首次除颤0秒充电，5秒分析心率。2022年上半年财报显示，其有17个型号的除颤仪AED入选了第八批优秀国产医疗设备的产品目录。
在接近迈瑞医疗的业内人士王源看来，AED产品的核心在于心电算法，迈瑞是在已有的监护仪研发基础上，先后研发出手工除颤仪、AED，相当于有技术优势在，“中国第一台自主研发的多参数监护仪就是迈瑞生产的，是迈瑞的拳头产品”。
经历几次迭代，迈瑞的AED产品还有了两个创新点：将7英寸彩色大屏幕装到AED上，以及在设备上集成物联网功能。
前者主要是考虑到急救场景中，施救人“急多错”的心理，通过“动画+语音辅助”可以有效指引。此外，系统会根据操作时间辨别使用者是否是新手，新手将得到更详细的语音和动画指导。
后者则是一套管理系统，可以快速查看设备是否正常、电极片和电池的电量等情况。从事AED产品推广工作的王志对这一功能极有好感，“AED的使用频率较低，有时会发生要用的时候没电了或者坏了的情况”。而这无疑是致命的。
这两个创新点也被迈瑞医疗认为是其推广过程中的优势所在，目前迈瑞AED在国内的市场份额有60%-70%。
02、“多一点普及，就可能多救一个人”
尽管AED是“急救神器”，但现实是AED对中国来说仍属新生事物，2006年公共场所才开始配置AED。欧美国家上世纪90年代以来就开始对民众进行AED使用培训，并在公共场所甚至有些飞机上配置。
2019年，按每10万人拥有量计，国内是0.2-0.3台，国际平均水平是100台。此外中国只有部分城市普及了AED，包括深圳、上海、北京、成都、南京等。
中国人均配备AED数量少跟人均GDP有关，也跟急救知识普及率低有关，日本、美国急救知识普及率近9成，中国仅1%，致使在国内大面积推广AED的基础较弱。
王志对早些年推广AED被拒绝的经历印象颇深。“因为责任主体不明确，并且存在丢失的可能性，即使免费，有些地方都不愿接收。”这让他有些难过，他接触AED教育较早，深知AED在关键时刻的重要性，“它不只是一个产品，多一点普及，就可能多救一个人”。
他的这个希望正在逐渐成为现实。随着AED救人消息频传，人们对AED的认识在逐渐加深。2017年紧急情况下使用AED开始受到法律保护，2019年，解决我国AED人均配置严重不足的情况被写进《健康中国行动（2019-2030年）》，越来越多的城市响应号召。
就拿2021年来说，杭州市、重庆市、邢台市、北京市纷纷下发关于AED配置文件；北京市、广州市等则要求学校对学生等开展急救技能培训；不少地方的体育局启动体育场馆的AED配置工作。
浙商证券统计，若按《中国AED布局与投放专家共识》（2020）推荐意见，按“每10万人配置100-200台AED”的原则来确定合理的公共场所AED配备数量，以及深圳市此前AED招标均价2万元/台左右计算，市场空间10年内有望达到280亿元。
而AED主要是社会效益，采购单位多是各地高校、急救中心、红十字会等，在产品技术相当前提下，国产品牌主动权大一些，国产品牌AED会在很大程度上为企业带来利润增量。
事实也的确如此，以迈瑞医疗为例，从销量上看，包含AED在内的除颤仪销量，近6年来一直保持高速增长，2016年-2021年的复合年均增长率为55%。2016年，迈瑞医疗单独成立了AED相关部门，在财报中也多次提到种子业务AED高速增长对业绩的贡献。
“现在推广AED没有那么费劲儿了，都是抢着要。”王志不无感慨。
03、出海较量
如果说国内AED的推广是方兴未艾，那么国外市场则是热火朝天。
一方面国外对AED接触较早，以美国为例，从1990年代开始，美国就设立公共除颤项目，希望患者倒地3分钟之内，能有受过培训的人拿着AED到场。各地还推动与AED相关律法实行以降低责任风险，并拿出一部分钱用于支付急救培训、AED实践活动等的费用。
受益于此，国外对AED的接受程度相对较高。另一方面，普及率虽然已经足够高，但很多地方仍在继续鼓励更多的组织和个人购买、放置和在公共场所使用AED。
换句话说，国外AED市场依然存在增量空间。与此同时，一个冷知识是，海外从2004年开始逐步推广AED产品，AED定期置换的周期是8年左右，按此推算，当前部分海外产品正处于一个更新换代的窗口期。
窗口期，自然也是机会期，机会永远留给有准备的人，对于有国际化经验的国产品牌来说，时机刚刚好。
（山东泰安泰山广场，红十字会进行AED使用及心肺复苏等应急救护知识的培训）
在迈瑞医疗创始人李西廷看来，“打篮球要到NBA去打，才能证明你是国际一流的水平”，做医疗器械也是如此。成立于1991年的迈瑞，2000年开启国际化征程，从2006年开始在海外建立办事处，以提高国际市场的渗透率。
要知道，欧美处于竞争较为激烈的高端市场，壁垒较高，有飞利浦、强生、西门子等国际巨头在前，迈瑞医疗要想分一杯羹，并不容易。
迈瑞便在研发上下了很大力气。目前，迈瑞有十大研发中心，于全球各处布局，分布在深圳、武汉、南京、北京、西安、成都、美国硅谷、美国新泽西、美国西雅图和欧洲。截至2022年6月30日，迈瑞共计申请专利7955件。
数据显示，2018年-2021年，迈瑞医疗的研发投入金额分别为14.2亿元、16.5亿元、21亿元、27.26亿元，年复合增长率达24.28%，研发投入占营业收入的比重维持在10%左右。这样的研发投入占比在大体量的医疗器械公司来说，并不多见。
研发之外，迈瑞很看重用户体验，就拿AED来说，一位知道内情的员工告诉市界，AED上配置7英寸彩色屏幕的成本并不低，但他们认为这是用户需要的，便坚持这么做了。
“酒香也怕巷子深”，在海外推广上迈瑞坚持因地制宜，强化本地化团队建设。如，公司进驻北美市场已超20年，有了较为成熟的直销模式，在美国有超500人的本地化团队；在欧洲，公司则采取“直销+经销”的销售模式。
而坚持本地化运营，也是GE医疗、西门子医疗、飞利浦医疗等国际巨头曾经走过的路径。
有品牌竞争力，以及超过20年的海外拓展经验在前，迈瑞AED在海外的表现可圈可点。2022年上半年，迈瑞AED在英国、法国、荷兰、意大利、挪威等欧洲国家实现了大规模装机。
据浙商证券预计，2022年-2024年，包含AED在内的迈瑞除颤仪产品销量复合年均增长率有望维持在30%-40%左右，全球市场占有率或将稳步提升至20%左右。
而作为一名普通的AED推广员，王志最为开心的就是看到越来越多的人开始接受AED，多一点普及，就可能多救一个人，对生命的保驾护航是AED最重要的意义。
（文中出现的受访者均为化名）
（除单独标注来源外，以上图片来自视觉中国）
